Consejos para crear cartas de venta on line conversoras.

Si necesitas redactar tu propia carta de ventas (landing page) para vender tu producto o servicio necesitas hacerlo con ese único objetivo.

Cerrar la venta.

Conseguir la conversión del prospecto.

La landing page es la carta de ventas de marketing directo de toda la vida adaptada al mundo on line.

No hay papel. No hay servicios de correo o mensajería.

Tan sólo necesitas trackear las palabras claves de tu producto y servicio en los motores de busqueda, un dominio construido con esas palabras claves y tener claro como vas a desplegar tu mensaje, paso a paso, hacia la conversión.

En la venta directa, ya sea mailing, emailing o landing page no hay excusa para no saber que mitad de tu presupuesto de publicidad funciona y que mitad no funciona.

Tienes el producto/ servicio, tienes al mercado potencial buscándolo por toda la red diciéndote mediante qué palabras lo hacen. Necesitas un dominio que englobe las palabras clave más buscadas para localizar tus productos en los motores de búsqueda. Necesitas lanzar la red en los buscadores en torno a estas palabras y crear tráfico hacia tu página de ventas.

Al site dónde les convencerás que tu propuesta es la más valiosa para solucionar sus problemas.

Ese site, carta de ventas on line, conocida técnicamente como Landing Page, es la llave hacia la conversión. Hacia la venta. Hacia el dinero.

Constrúyela siguiendo estos consejos.

Consejos de amigo.

• Crea inmediatamente atención con un titular poderoso. Para crear el titular usa las keywords que utilicen los prospectos para buscar tus servicios o productos.
  
• La primera parte de tu carta de ventas (landing page) es critica para el éxito.
• Crea credibilidad instantánea con testimonios.
• Capta la atención y crea deseo presentando imágenes 3D del packaging virtual del producto.
• Vende un sólo producto en cada carta de venta on line. (landing page)
• Diseña el contenido en un sólo nodo haciendo fluir el copy hacia abajo. Lo volvemos a repetir. La cabecera y el primer tercio de la carta de ventas es clave.
  
• Quita todos los links que despisten al prospecto del objetivo final: la conversión.
  
• Construye interés discutiendo el problema plasmado en el titular o subtitular o incorporando una historia. Es casi imposible no leer una buena historia.
• Lo que busca el lector son beneficios. Incorpóralos en bullets. (viñetas) Radacta cada bullet como un mini-titular, por tanto, úsalos con las mismas palabras poderosas que en los titulares. Construye los deseos alrededor de ellas, stressa los beneficios y haz que eviten dolor. Las bullets son uno de los elementos fundamentales en la técnica de persuasión en cartas de ventas.
• Si solicitas información personal comunica tu política de privacidad. Ubica un enlace hacia tu política de privacidad en la página de venta.
  
• Intensifica el deseo con el resultado positivo obtenido por los testimonios de tus clientes. A la gente le gustan los testimonios porque son mucho más creíbles que cualquier cosa que podamos decir sobre nosotros mismos.
• Trufamos toda la carta de testimonios.
• Demuestra porque TU precio es realmente una cifra de valor.
• Explica la reason-why: para probar que nuestro producto o servicio tiene un gran valor necesitamos demostrarlo. Explicar a la gente la razón por la que haces algo es una de las más potentes herramientas de persuasión que puedes incorporar a tu landing page.
• Crea deseo de avaricia, el sentimiento de "quiero tenerlo" con el regalo de BONUS GRATIS. Los bonus excitan al personal.
  
• La garantía incondicional mitiga el miedo a equivocarse con la compra.
• Cuanto menos riesgo perciba el lector, mejor.
• Demanda acción inmediata usando una fecha límite, deja claro lo que perderán si se retrasan.
• A nadie le gusta tomar una decisión. La sensación de urgencia de la fecha límite combinada con el recordatorio de lo que perderían (beneficios) empuja al lector hacia la decisión.
• Deja meridianamente claro qué deben hacer a continuación.
• Una Gran Oferta comienza con una creíble, clara y argumentada explicación de qué es lo que vamos a hacer por ellos.
• Racionaliza antes de redactar la pasmosa y espectacular oferta que vamos a lanzar.
• Demuestra como a su máximo precio nuestra oferta es buenísima.
  
• Demuestra como nuestra solución les hará ahorrar y/o ganar el mismo precio muchas veces, comunicando así el verdadero valor.
• Cuantifica monetariamente los beneficios que nuestra solución les dará y compáralo con el precio convirtiéndolo en insignificante.
• Dar sensación de urgencia y ofrecer precios diferentes en función de la implicación del prospecto. Si compran justo ahora un descuento, si compran en una semana un descuento menor, y si compran en un mes, un descuento aún menor. Pero cada oferta lanzada secuencialmente, cuando caduca la anterior.La clave es evitar presentar demasiadas opciones.
• Flexibiliza las condiciones de pago: el punto del precio clave (el precio a la que la mayoría de los prospectos comprarían) puede seguir siendo demasiado alto para algunos, no tenemos por qué perderlos, es bueno ofrecer una oferta para pagar en plazos.
• El poder de la POSDATA: Ofréceles otra oportunidad dándo información adicional. Regálales un producto informativo de valor para que, aunque no compren ahora, nos den su email y permiso para contactar.

Segismundo Palma es Consultor Freelance en Marketing OnLine.

Publicidad y la venta impresa.

Dejadme que os cuente una pequeña anécdota mítica en el mundo publicitario.

Pura historia.

En 1904 un hombre llamado Albert D. Lasker se preguntaba obsesionado "¿Qué es la publicidad?"

Lasker fue durante 40 años presidente de Lord&Thomas, una de las agencias más conocidas y reconocidas en el mundo estadounidense de la publicidad de comienzos de siglo, junto a N. W. Ayer.

A Lasker, entre otras cosas, le debemos el impulso de la investigación publicitaria. Fue el primero en llegar a la conclusión que la agencia no era el representante del fabricante ante el consumidor, sino a la inversa.

Lasker gestionaba cuentas y creaba campañas de publicidad a nivel nacional pero aun no había concretado la verdadera naturaleza del oficio, a medio camino a veces (y aún hoy en algunas campañas) entre el charlatán de feria, el chamán artístico de las catacumbas bohemias o el gurú académico proveniente de las ciencias sociales.

Un día Lasker recibió una nota peculiar. La nota decía:

"Estoy en el salón, bajo las escaleras, y puedo decirle qué es la publicidad. Sé que no lo sabes. Significará mucho para mi que me permita decirle qué es y significará mucho para usted saberlo. Si desea saber qué es la publicidad, envíeme la palabra "Sí" mediante el chico de los recados" Firmado - John E. Kennedy.

Lasker llevaba 7 años buscando la respuesta a esa pregunta "¿Qué es realmente la publicidad?" LLamó a su despacho a Kennedy, un redactor relativamente desconocido. Durante esta fructífera reunión Kennedy pronunció las tres palabras que cambiaron la publicidad como un terremoto: "Salesman in print"

Vendedores impresos. Somos vendedores impresos. La publicidad fue, es y será "la venta impresa"

Kennedy entró en Lord&Thomas, y arrasó. Luego vino Claude C. Hopkins que fue discípulo de Kennedy y firmó "Publicidad Científica" en 1929. Son las conclusiones de la praxis ensayo-error. Una obra en total vigencia a mi juicio, sobre todo desde el boom de la publicidad digital que nos ofrece tácticas y técnicas medibles, antes casi recluidas al marketing directo.

Pone los pelos de punta leer pasajes de "Publicidad Científica" hoy día. Podemos leer, ahora mismo, cientos de white papers, special reports y free courses basados en los mismos preceptos.

Hay muchas máximas en "Publicidad Científica", "Lo importante no es lo que el fabricante hace, sino lo que dice que hace" Claude C. Hopkins inaugurá a comienzos de siglo XX la guerra de percepciones en la que vivimos desde entonces.

Ogilvy dijo que nadie podía tener ningún tipo de relación con la publicidad si no había leido la obra de Hopkins, al menos, 7 veces. Yo creo sinceramente que el maestro Ogilvy se quedó corto.

Creo que sólo existe una justificación real y plausible para que un anunciante quiera invertir en publicidad, y esa justificación para mi es vender, vender y vender.

Los beneficios, venden productos; la "razón necesaria", vende productos; la Propuesta Única de Venta, vende productos.

Llamadme antiguo. Llamadme obsceno.

Pornográficamente obsceno.

Sí, lo soy.

Para mi existen 10 reglas inviolables en la redacción publicitaria. Aprendidas a base de hostias y golazos. Todo buen copy las tiene. Las he ido recopilando y aplicando en mis trabajos. Se las he leido a estos titanes de la publicidad como Kennedy, Hopkins, John E. Powers, John Caples o Rosser Reeves.

Y también a sus discípulos vivos. Copys de primerísimo nivel como Bob Bly, Donna Baier Stein, Don Hauptman, David Garfinkel, Nick Usborne, Peter Hobday, Bryan Eisenberg, Alexandria K. Brown, Gerry McGovern, Adam Goldstein, Leslie Davidson, Anne Mitchell, Shel Horowitz, Dave Taylor, Lisa Sparks, Debbie Weil, Michael Mastersons, Clayton Makepeace y Brian Clark.

Estas son las máximas a aplicar sino queremos parecer el charlatán de la imagen que ilustra esta historia.

1. Atrae la atención en el titular.
2. Escribe desde el punto de vista de tu cliente.
3. Escribe sobre beneficios, no ventajas.
4. Lee tu copy alto y claro.
5. Dale a un colega a revisar el copy.
6. Escribe como si le hablaras a otra persona.
7. Sé específico.
8. Sé sencillo.
9. Incluye una oferta con bonus extra con urgencia de caducidad.
10. Incluye testimonios.

Estoy preparando un artículo con todos los consejos y recomendaciones que veo repetir a todos estos copywriters en activo. Lo estoy unificando en un solo texto para ofrecéroslo a todos vosotros.

Ya seas colega, freelance, director de marketing o gerente de una pequeña pyme o comercio, estos consejos te pueden ayudar a estructurar tus propios copys si te toca hacerlo in house. Te pueden ayudar a distinguir un buen copy de uno que no lo es. Te pueden ayudan a contratar al mejor publicista que tu presupuesto pueda conseguir.

Lo publicaré en breve.

Hasta entonces.

Besos y abrazos.

Segismundo Palma es Director Creativo de The TakeOne Movement, Agencia de Comunicación 360º.

http://www.takeone.es/

30 Consejos para Vendedores Junior

Comienza tu carrera como vendedor. Te asignan una cartera de clientes achicharrados por vendedores adversarios. Tu oferta es idéntica a las demás. Sólo puedes discutir de precio y esperar que la demanda supere a la oferta y te pille con stock.
Olvidémonos de los factores no controlables, que os afectarán y condicionarán pero contra los que tu, humilde vendedor de una pyme, o de una gran empresa, nada puedes hacer.

Centrémonos en esos pequeños grandes detalles que nadie explica en los manuales de facultad. Focalicemos nuestro esfuerzo en estas pequeñas grandes cosas que diferencian a un vendedor bueno de uno malo. Hablo de tablas. Saber hacer. Conclusiones obtenidas del sufrido ensayo y error. Y es que en la venta, como en la vida, se aprende a base de hostias.

Ahora mismo estoy en agencia, pero he estado 4 años de mi vida profesional en el sector hortofrutícola, exportación. La fruta es un bien perecedero por lo que su precio fluctúa semanalmente, e, incluso, diariamente. Oferta y demanda en estado puro. La venta aquí es muy dura y agresiva. Era director de marketing pero tenía responsabilidades comerciales. He vendido unos 4.000.000€ en fruta. A importadores británicos e italianos, y a mayoristas e importadores españoles. Tras estos 4 años y tras estos 4 millones de € vendidos, he llegado a las siguientes conclusiones que comparto con vosotros compañeros. Espero sirva de ayuda a los vendedores que empiezan. A los vendedores con 10 años o más en el negocio, también les invito leer este artículo porque estoy seguro que se verán reflejados.

No es metódico, pero sí bastante real.

Yo tardé más de un año en aprender esto.

Tu vas a tardar dos minutos.

1º) Enfoca las necesidades claves del mercado geográfico.

Descubre lo que necesitas para ser competitivo en ese mercado geográfico concreto. ¿Cómo? Hablando con los clientes potenciales, escuchando a los actuales, vigilando a la competencia, leyendo informes de mercado de fuentes secundarias, por ejemplo en España los informes de ICEX y EXTENDA.

2º) Enfoca las necesidades de cada cuenta de modo 1t1.

Habla con los clientes. Escúchalos. Siente lo que les preocupa. Todo esto va sobre ellos, no va sobre ti, ni sobre tu director general, jefe de producción o de logística...va sobre el cliente. Si tu director general no lo tiene claro, tu si lo debieras de tener.

3º) Elegancia, ante todo.

Si el cliente está cubierto en ese momento, no insistas, retírate elegantemente sin dar el coñazo. Que te recuerden "cómo aquel vendedor simpático y agradable que no me dió la brasa" Esto te posicionará bien para una segunda llamada. Te cojerán el teléfono. Si insistes sobre un cliente cubierto, este te tachará de "pesado" y puede que te cierre el filtro de entrada con su secretaria. Una retirada a tiempo es el sembrado para sucesivos contactos.

4º) Trata a la secretaria tan bien como al cliente.

Puede ser tu gran aliada. Si llamas de sobrado, puede ser una enemiga muy peligrosa. No le hagas la pelota sino la conoces. Simplemente trátala tal y como tratarás a su jefe.

5º) Ofrece valor mediante la gestión de la información.

Si tienes información de mercado interesante para el cliente, compártela con él. LLámalo y, sin vender, le das la información. Te lo agradecerán. En esta llamada no intentes vender a no ser que te pregunte. Limítate a darle valor compartiendo la información. No des la fuente si la compromete. Tan sólo transmite el valor de la información. Hazlo por teléfono, no por escrito.

6º) Mira a largo plazo.

Si el precio fluctúa y un cliente anda despistado, no le factures más de lo que el producto vale en ese momento. Puede que ahora no lo sepa, pero el cliente se enterará del precio real, y cuando lo haga, se cabreará, y mucho. No merece la pena joder una cuenta por un poco más de margen en una sola operación. Hay que mirar a largo plazo.

7º) La venta no termina cuando cierras la venta. Cuando cierras la venta comienza la venta.

La venta es el comienzo. Tras la venta vienen tareas clave para la gestión de la relación como son el seguimiento logístico, el checkeo de una buena recepción de la merca, captar el ánimo del cliente, reacción de los competidores, etc.

8º) No hables mal de los competidores.

Mantente por encima del bien y del mal.

9º) No escribas cabreado.

Si estás cabreado no escribas un email a un cliente. Espérate. Relájate y luego, escríbele.

10º) Presunción de inocencia.

Un cliente dice la verdad salvo que se demuestre lo contrario.

11º) Evita la confrontación, pero no des muestras de debilidad.

Nunca choques dialécticamente con un cliente. En vez de quitarle la razón, dile que entiendes su punto de vista, que te permita explicar el tuyo. Siempre con educación y sin alzar la voz. Si alquien se debe poner nervioso, que sea el cliente. Mantente frío. Cómo en los duelos del farwest, no es más bueno quién dispara más rápido, sino quién se mantiene más frío en la contienda.

12º) No Mientas.

Nunca le digas a un cliente que NO HAY PROBLEMA, cuando hay probabilidades de que sí los haya. No te comprometas a nada que no puedas cumplir. Y no des información de más si no te conviene.

13º) Utiliza la información que el cliente te proporciona para estrechar la relación.

Apunta los detalles de las conversaciones y anótalos en la ficha del cliente. Utilízalos para acercar la relación. Si el cliente percibe que recuerdas esos pequeños detalles, sentirá que está bien atendido. Son esas pequeñas grandes cosas que ayudan a estrechar una relación.

14º) No muestres la parte emocional de tu personalidad, aunque la tengas.

Nunca hables con los clientes de religión, ni de política, ni de futbol.

15º) Yo te doy, tu me das.

Si necesitas vender a 1,20, pide 1,50. Más o menos entre un 15% y un 20% del precio al que venderías; cuando el cliente negocie a la baja, bájale, pero no de golpe, poco a poco; 1,40, primero y a cambio, pídele un esfuerzo por su parte con más volumen, o con una entrega más tardía. Lo que te convenga. Quid pro quo.

16º) Da un trato preferente a tus clientes de verdad.

Si has vendido a un cliente de verdad a un precio, no puedes vender una misma cantidad de mercancia a un cliente potencial "que acaba de llamar", sobre todo si tu cliente y este otro trabajan en la misma plaza. Cuando la demanda pega fuerte y hay poco stock en los canales "todo el mundo es tu amigo", todo el mundo que quiere, te adora, se quieren casar contigo. No te dejes envelesar por los cantos de sirena y pórtate con aquellos que te han seguido en las duras. Cuando todo el mundo tiene stock y cuando la demanda es floja. Acúerdate de ellos.

17º) Haz fluir la negociación.

En una negociación larga, si os atascáis en un punto concreto, apárcalo y salta al siguiente. Cuando cierres dos o tres puntos más, vuelve al problemático y lo afrontáis de nuevo.

18º) El punto beneficioso para ambos es el punto correcto.

No se puede, ni se debe ganar siempre. Hay que ceder un poco y llegar al punto intermedio beneficioso par ambos.

19º) Descubre el precio máximo de compra de tu cliente.

Es muy complicado pero debes conocer el precio máximo de compra del cliente. El cliente te pedirá menos precio, pero si conoces hasta cuanto estaría dispuesto a pagar, podrás negociar mejor los márgenes.

20º) El precio de mercado te marcará los márgenes brutos de venta.

Debes pedir más de lo que necesitas, pero manteniéndote dentro del precio de mercado. Si pides más para negociar luego a la baja, pero te pasas, puedes ahuyentar al cliente. Para hacerlo bien necesitas...INFORMACIÓN. La buena información es ORO.

21º) Evita los atascos en la negociación.

Si te atascas en una negociación, vuelve al principio y enumera los puntos en los que ya estáis de acuerdo. Rompe la perspectiva de confrontación y muestra la cercanía en la negociación.

22º) Nunca cedas en un punto sin pedir en otro.

23º) Nunca des un precio si no estás seguro.

Si el cliente te aprieta para que le des un precio YA, dile que tienes que consultar con otros departamentos (almacén, calidad, logística) para obtener información con la que ajustarle el precio al máximo. Dile que lo llamas en 5 minutos. Cuelga. Estudia todas las variables y cuando lo tengas claro, le llamas y lo negocias.

24º) Nunca dejes que el cliente elija el "campo de batalla" ni el momento de la misma.

Nunca juegues en el terreno y a la hora que quiera el cliente. si te pilla en fuera de juego con una llamada que no esperabas, obtén tiempo, pero siempre enfocado a que ese tiempo lo necesitas para ofrecerle el mejor beneficio. Y nunca hables con el cliente de dinero, si el cliente debe dinero que lo gestione contabilidad, debe existir un responsable en contabilidad para la gestión de cobros. Si se discute por deudas es muy complicado recrear un ambiente de buena sintonía para la venta. Es mejor externalizar esto en administración y mantener tu imagen impoluta de cara al cliente.

25º) ENFÓCALO TODO DESDE LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE.

26º) Eres el representante del cliente dentro de tu empresa, no eres el representante de la empresa de cara al cliente.

27º) A veces hay que decir que NO.

28ª) Si necesitas vender, que nunca lo noten.

29º) Si te has quedado fuera del mercado, rectifica, pero no con las cuentas ya intoxicadas por tu primera oferta "cara"

Si has dado un precio y te has pasado, no llames a las dos horas para bajarlo. Olvida esa cuenta en ese momento. Vete a por otras.

30º) Si vas a otros países, moléstate en infórmarte.

De la etiqueta, custumbres sociales, saludos. Apréndete las palabras básicas: encantado de conocerle, gracias, por favor, si, no, etc. Aunque lo pronuncies muy mal, el cliente agradecerá el esfuerzo.