12 trucos para conseguir tus primeros 50 contactos en Linkedin.

"¿Cómo puedo conseguir contactos en Linkedin?" Esta es la pregunta que más formulan mis amigos no-iniciados. Va por ellos este posts. Básico. Centrémonos en lo básico. En las acciones necesarias para comenzar a extender tu red de contactos en Linkedin.

1. Mantén tu perfil actualizado.

Si abres tu perfil en Linkedin, mantenlo actualizado. No hay nada más triste que ensuciar tu imagen de marca personal (te recomiendo visitar la página de Dan Schawbel, gurú del Personal Branding) con valores negativos como dejadez, vagancia, pasotismo, desorganización.

No corras tanto. Si decides entrar en Linkedin organízate primero. Planifica tu tiempo. Tu perfil necesita que le eches un poquito de tiempo todos los días. Sé disciplinado, organízate, busca tiempo. Cuando lo encuentres, abre tu perfil y complétalo.

2. Profesional ante todo.

Tu target son profesionales. Habla con estilo coloquial pero no demasiado informal. Linkedin no es una red social de amiguetes. Es una red social de profesionales. Una red de trabajo. Desarrolla tu enfoque desde tu propuesta como profesional, sin ser excesivamente formal, pero evitando el exceso de colegueo, sobre todo en tus posts de participación de debate en grupos o contestando preguntas abiertas. La firma de tu empresa se encuentra debajo de tu nombre. Comunica alineado con tu identidad de marca. Sé real, pero profesional. Tu público también lo es. Mantén la perspectiva profesional ante todo.

3. Escribe en primera persona.

4. Formalidad distendida.

Incluye una foto en tu perfil. Un perfil sin foto genera desconfianza. Sube una foto real. Evita los avatares divertidos (Linkedin lo borrará en cuanto lo vea) He leído posts de marketinianos criticando esto, yo personalmente no entiendo estas críticas.

Os propongo que visualiceis la siguiente situación:

Estáis sentados en vuestro despacho, esperáis la visita de un proveedor o cliente potencial, no lo conocéis. Te ha solicitado la visita por teléfono y lo has visto interesante. Cuando llega la visita va disfrazado de Peter-Pan (máscara incluida) ¿Os hace gracia? NO EN ESTE CONTEXTO.

Estáis trabajando. Esperáis seriedad y formalidad. Nuestro tiempo de trabajo es muy valioso para bromas. Hay momentos para la seriedad y momentos para el confetti. Un disfraz no es el envoltorio indicado para transmitir confianza en el mundo de los negocios, por muy creativos que seamos todos.

Igualmente si la visita llega en fraq y sombrero de copa, tampoco nos sentiremos muy cómodos.

La actitud en Linkedin debe ser de una formalidad distendida.

5. Participa en grupos.

Ingresa en grupos alineados con tu sector de negocio y participa. Utiliza el buscador y encuentra esos grupos dónde se haye tu target conversando. Solicita ingresar y luego, participa. Conocerás a profesionales de tu sector. Proveedores y clientes potenciales. Participa. Despliega tus conocimientos. Demuéstrales que sabes de lo que hablas. Céntrate en el tema de debate. Si no sabes muy bien que contestar, no pasa nada, no participes en ese debate concreto. Pero léelo, síguelo y aprende.

Participa en varios grupos. Al pertenecer a un grupo Linkedin te permitirá una solicitud de anexión a tu red de contacto para un miembro del mismo grupo.

Cuando estés leyendo el perfil de un miembro de ese grupo y te interese añadirlo a tu red, pincha "añadir el contacto a mi red", se abre un cuadro de diálogo en el que Linkedin te pide que demuestres de qué conoces al contacto, pincha la opción grupos, se abrirá un submenú con todos los grupos que compartes con el contacto, pincha el grupo en el que más interacción hayáis tenido y Linkedin te permitirá enviar la solicitud de anexión a tu red.

6. ¡Nunca envíes una solicitud de ingreso a tu red de contactos a alguien que no te conoce!

Creo que todos lo hemos hecho y todos la hemos cagado. No funciona. Si lees un perfil apetecible a nivel comercial, relájate, busca maneras de establecer el contacto. Sin prisas. Esto no es un sprint, es una carrera de fondo. Mira en qué grupos participa, si hay alguno alineado con tu propuesta de negocio (probablemente) ingresa en el grupo y participa. Que le suene tu nombre, tus respuestas, tus posts. Acércate. Demuéstrale que sabes de lo que hablas. Gánate su confianza. Una vez establecido el contacto por medio de la interacción en el grupo envíale la solicitud de anexión a tu red y explícale en el mensaje de solicitud el por qué es interesante (para él o ella) que estéis conectados.

También puedes ver quién ha visto tu perfil y acceder a su perfil para ver quién era. Lee el perfil, puede que sea alguién interesante.

7. Guarda la tarifa de precios.

Ya tienes en tu red al perfil deseado. Te ha costado lo tuyo. No la vayas a cagar ahora enviándole la tarifa de precios en el primer mensaje. Para aceptar tu solicitud, el perfil-target habrá entrado a tu perfil. Ya sabe a lo que te dedicas. Sigue interactuando con él en la misma sintonía que cuando eráis compañeros de grupo. Contesta posts en el grupo. Envíale artículos interesantes. Si tienes un blog, envíale tus artículos. Sigue construyendo la imagen de experto ante él. Si algún día necesita servicios como los que tu ofreces, probablemente estés en su Top-of-Mind. Ese es el objetivo. Entrar en su Top-of-Mind. No cerrar una operación.

8. Utiliza el buscador, encuentra grupos, gente y empresas de tu zona geográfica.

Si te dedicas a un negocio con un área de influencia geográfica delimitada, busca a tu red de potenciales contacto usando el buscador interno de Linkedin. Mira la lista de resultados de búsqueda, lee los perfiles, la ficha de empresa. Si el perfil es interesante, mira a qué grupos pertenece.

Si no estás en el grupo, pero el grupo se alinea con tu propuesta de negocio, ingresa en él. Puede que ingreses y tu perfil objetivo no participe con asiduidad. No podrás establecer contacto por medio de las interacciones en los debates. En este caso te recomiendo que leas detenidamente el perfil de tu objetivo.

Envíale una solicitud de anexión a tu red utilizando ante Linkedin la pertenencia a un mismo grupo pero sé creativo en el mensaje para tu objetivo. Cúrrate un microcopy (Linkedin marca un mínimo de caracteres para este mensaje) Céntrate en decirle por qué es interesante que estéis conectados. Por ejemplo:

"Hola (nombre) Pertenecemos al grupo xxx y viendo detenidamente tu perfil creo sinceramente que compartimos temas de interés común. Sería muy productivo para ambos seguir hablando sobre Marketing 2.0, Branding y Publicidad. ¿Seguimos conversando? Saludos. Segis"

A mi este copy (con ligeras variaciones) me ha funcionado muy bien.

9. Crea tu propio grupo de discusión.

Créalo y mantenlo activo. Focaliza el tema del grupo y sienta, en el primer posts, las bases de participación. Envía artículos de interés (sin atosigar) relacionados con el tema del grupo; si tienes un blog, envía tus artículos (sin atosigar) Comparte noticias interesantes. Sé útil para tu red de contactos.

10. Participa en las preguntas abiertas.

Lee las preguntas abiertas. Si tienes algo que decir, no lo dudes, contesta. No es un foro informal. Hay grupos con participantes de nivel, de nivelazo en algunos. Para colgar una gilipollez, estáte quieto. Si tienes algo que decir, estructura tu mensaje. Cúrratelo. Luego, cuélgalo.

Si el usuario que ha abierto el debate con la pregunta, decide que tu respuesta es la mejor, Linkedin te puntúa como experto. ¡Atención! Una vez colgada la respuesta, no la modifiques, porque no podrá ser seleccionada como respuesta ganadora. A mi me pasó, y jode bastante.

Se dinámico, forma parte de la comunidad.

Es muy gratificante leer cuando tu respuesta ha ayudado a otro profesional de tu mismo nivel o superior. Cuando otros profesionales reputados tienen en cuenta tu criterio, leen tus respuestas. Es gratificante y da ánimos y confianza para seguir luchando en el mundo off. A mi me ocurre. ¿Y a vosotros?

11. Usa los Widgets.

Tiene varios. Estos son los que yo utilizo. Si tuviera una presentación SlideShare también instalaría el artilugio de SlideShare para ubicar la presentación en mi perfil.

• Polls: Para colgar encuestas en tu perfil. Aparecerán las preguntas en el lateral derecho de la home de tu Linkedin. Lo he utilizado. Creo que es una buena herramienta, aunque la participación de mi encuesta ha sido paupérrima. Probablemente no acerté con el contenido de la encuesta, la encuesta era: ¿Crees que los medios sociales pueden incrementar el negocio a medio plazo (1 año)? Sigo sin verla tan mal, pero mi red de contactos me ha demostrado que no es tema por el que se molesten en votar. Por lo menos he aprendido algo. Ensayo y error. Seguimos.


• Company Buzz: Por ejemplo, yo tengo entrecomillado el nombre de guerra de nuestra agencia The TakeOne Movement , cualquier posts de Twitter en el que aparezcamos sale en el Widget de Company Buzz en el lateral derecho de la home de tu Linkedin.


• Blog Link: Puedes enlazar tu blog a este artilugio y aparecerán los titulares linkables de tus artículos en el lateral derecho de la home de tu Linkedin.

Hay otras redes sociales profesionales. Conozco Xing o Plaxo. La primera tiene una interfaz difícil. La segunda, en mi opinión, mejora visualmente a Xing y convierte la experiencia de estar dentro en algo, cuanto menos, agradable. Pero pertardea mucho. Se cuelga bastante.

Linkedin sigue siendo la red profesional por excelencia.

¿A qué esperas para crear tu red de contactos y posicionarte cómo un experto en tu sector de negocio?

Segismundo Palma es Director Creativo en The TakeOne Movement, Agencia de Comunicación 360º.

http://www.takeone.es/

Destapa el núcleo de compra de tu cliente.

¿Cómo de bien conocemos realmente a nuestros clientes?

Saber que escribimos para amas de casa tradicionales, solteros con ingresos, compradores de una gran empresa, gerentes de una pyme. Es sólo el comienzo. Debemos de profundizar más, pero, ¿cómo?

Para redactar un copy potente debemos ir más alla de la demografía para comprender qué es lo que realmente motiva a nuestro target.

• ¿Quiénes son?
• ¿Qué quieren?
• ¿Cómo se sienten?
• ¿Cuáles son los principales problemas y preocupaciones que tienen con respecto a lo que nuestro producto puede resolver?

Michael Masterson , sostiene que debemos impactar a nuestro target en tres niveles: intelectual, emocional y personal.

Nivel Intelectual. Es el primer nivel. No es tan potente como los otros dos. Se basa en la lógica. cuando la lógica es suficiente es perfectamente válido. Pero si las propuestas competidoras son todas igual de lógicas (lo más común) hay que echar mano de los otros dos niveles.

Una oferta de nivel intelectual sería: "Cómpralo antes del día 6 y obtendrás un 50% de descuento" "Consigue 1.000 seguidores en un mes" "Compra uno, llévate dos"

Pongo cómo ejemplo los argumentos de venta de nuestro cliente Jordan Shmulyck, copys de los cuáles soy responsable. Tomemos cómo ejemplo cinco argumentos de venta (U.S.P.) On Pack de cinco productos del sistema de marcas que hemos desarrollado. Todos argumentos que impactan el nivel intelectual.

• Crema contorno de ojos. Con activo sinérgico de 6 extractos vegetales. Efecto anti-bolsas y antiojeras.
• Crema hidratante. Con molécula hidratante Sodium PCA. Suavidad y elasticidad sin irritar.
• Body Lotion Reafirmante. Con Aloe Vera. Mejora la tersura de busto y estrías.
• Crema de manos. Con aceite de almendras dulces. Hidrata pieles secas.
• Difusor Antimanchas. Con Waltheria Indica. Eficaz actividad aclarante.
  

Nivel Emocional. Es un nivel más potente. Las emociones a las que se pueden recurrir incluyen el miedo, la codicia, amor, vanidad, benevolencia, etc.

Cómo copy que impacta en la emoción vanidad leed esta propuesta de la marca IOSOIIO creada por Lourdes Molina y Dani Vico socios fundadores de la agencia para la que trabajo The TakeOne Movement

"Me cuido porque me quiero" es un gran lema de marca para una empresa que compite en el mercado de los Salones de Foto Depilación Láser. Pulsa la emoción vanidad. Estamos orgullosos de cuidarnos, porque nos queremos.

Nivel Personal. Es el nivel más potente al que podemos recurrir. Pongo como ejemplo nuestra campaña "60 años uniendo nuestros destinos" para el "60 Aniversario" de la Empresa Malagueña de Transportes.

Para alcanzar a nuestro target en los tres niveles - intelectual, emocional y personal - debemos comprender el concepto de Michael Masterson, EL NÚCLEO DE COMPRA.

El núcleo de compra son emociones, actitudes y aspiraciones que conducen al consumidor. Se representa por las siglas BFD (beliefs-creencias, feelings-sentimientos, desires-deseos)

• Beliefs.

¿En qué cree nuestra audiencia? ¿Cuál es su actitud ante nuestro producto y qué problemas comporta esta actitud hacia el cierre de la venta?

• Feelings.

¿Cómo se sienten? ¿Tienen confianza? ¿Son asustadizos? ¿Cómo se sienten ante el mayor desafío de sus vidas, negocios o industría?

• Deseos.

¿Qué es lo que quieren? ¿Cuáles son sus metas? ¿Qué cambio quieren en sus vidas que nuestro producto puede ayudarles a conseguir?

Antes de comenzar un copy, justo antes de la escaleta, escribe en forma narrativa un texto hilvanando todas las preguntas BFD de tu mercado objetivo. Comparte este texto con tu equipo, compártelo con el cliente. Que el cliente lo comparta con su equipo, sobre todo con marketing, ventas y atención al cliente. Recoge las anotaciones. Vuelve a redactar el texto BFD.

Ahora haz la escaleta. Síguela. Escribe, no pienses. Después corta, corta, corta. Pule el bonsai.

Con el sistema de "precalentamiento" BFD obligas a pensar estratégicamente antes de redactar. En un buen borrador de BFD puedes encontrar la estrategia publicitaria que la campaña de tu cliente necesita. Ahí puede estar todo: ventaja, beneficio-promesa, usp, reason why; el ángulo motivador (eje psicológico), concepto.

La BFD es el río dónde pescamos estas pepitas de oro estratégicas.

Segismundo Palma es Director Creativo en The TakeOne Movement, Agencia de Comunicación 360º.

http://www.takeone.es

10 maneras de escribir copys cercanos al lector

Casi todo el público ajeno a la publicidad, clientes o no, creen que la redacción publicitaria se basa exclusivamente en el talento. Incluso algunos profesionales lo creen también, equivocadamente. Y sí, el talento cuenta, pero tanto como la disciplina y no tanto como la artesanía.

Artesanía, saber hacer, oficio. Rigor y una pizca de talento. Para mí estos son los mimbres con los que todo buen redactor publicitario debería urdir sus esfuerzos.

En este artículo aprenderás 10 técnicas que mejorarán tu oficio. Lograrás pulir un borrador hasta crear un copy irresistible, atractivo y cautivador.

1. No disgregues las frases.

Cuando disgregas la acción principal de la frase para cubrir una contingencia secundaria en el argumento estás perdiendo fuerza, potencia y claridad en el mensaje.

Por ejemplo, utilizaré un claim trucho de uno de mis últimos copys.

"Abona un viaje, y con un sólo ticket podrás viajar, de línea en línea, sin pagar más, durante toda una hora" Analicemos este copy. ¿Tiene beneficio? Sí, "sin pagar más" ¿Tiene U.S.P.? Sí. "con un sólo ticket podrás viajar [...] "durante todo una hora" ¿Tiene Reason Why? Sí. "de línea en linea" (por eso puedes viajar durante una hora)

Es decir es un copy estratégicamente correcto. Tiene todos los elementos técnicos necesarios para funcionar, pero, ¿Por qué no funciona? Porque disgrega en exceso el mensaje.

En cambio, leed esta otra propuesta: "Abona un viaje y viaja una hora" Hemos pulido tanto el copy que es susceptible de ser utilizado como claim. Lo tiene todo. Es directo. Limpio. Afilado. Funciona. Y además tenemos una aliteración con el fonema [b] "abona" "viaje" "viaja" Que lo redondea haciéndolo musical y, por tanto, facilmente recordable por el target.

Tras la escaleta Ver artículo: "8 técnicas para redactar copys persuasivos" hilvanamos los puntos de la misma para obtener un primer borrador. En esta etapa del copy no importan las disgresiones, lo importante es escribir, siguiendo el camino marcado por la escaleta, pero sin preocuparnos por pulir el texto. Una vez tengamos el borrador, será el momento de afilarlo, eliminando todas las disgresiones. Es mejor cortar que añadir. La poda del bonsai.

Escribir es reescribir. Y el copy no se salva de esta máxima.

2. Repite una frase.

La repetición establece estructura y ritmo, incluso en frases publicitarias. Tomemos cómo ejemplo esta frase de cierre de un copy mío para el Málaga C.F, cliente de la agencia para la que trabajo, The TakeOne Movement, "Felicidades de todo corazón, corazón blanquiazul"

En este caso repetimos una palabra, pero podemos utilizar el mismo recurso para frases completas, redactadas con ligeras variaciones (declinaciones) El ritmo y la métrica crean FLOW, si no digánselo a los MC´s de Hip Hop. Díganselo a Góngora, Quevedo, Espronceda. Poetas con un flow inmenso.

Si hay un género litetario que se acerque al copy publicitario, ese es la poesía. Esta relación bien merece un artículo independiente. Tomamos nota. Lo haremos.

3. Sin voz pasiva.

La voz pasiva necesita más palabras pero no añade más información. Además convierte al sujeto en agente, ya no actúa, recibe la acción. Cambiamos el punto de vista alejándolo de nuestro protagonista: el producto.

Puede funcionar si el eje creativo se basa en ese recurso, por ejemplo, si nos dirigimos al consumidor hablándole de los beneficios que el producto le proporcionará. Puede funcionar, pero por lo general es mejor centrarnos en lo que el producto hace. Narrado en voz activa.

4. Brevedad.

No importa cómo de bueno seas. A nadie le importa como de buenas son tus frases. No escribes para otro redactor, escribes para el consumidor. Un target despistado, escéptico y, ocupadísimo.

Hay una frase de Don Draper en MadMen, en la que le dice a uno de sus redactores, que devanea entre el mundo de la dramaturgia en Broadway y el trabajo de redactor creativo en Madison Avenue; Don, su director creativo, le objeta ante una de sus propuestas de copy: "Redactas para redactores"

No-comment.

Pule el borrador. Poda el bonsai. Corta. Corta. Corta. Reescribe más para dejarlo en menos. Menos es más.

5. Usa frases cortas.

Las frases cortas son más fáciles de leer. Aceleran. Se digieren mejor. Facilita el seguimiento de cada punto del argumento. A veces las frases largas, divididas con guiones, son herramientas apropiadas, especialmente mezcladas con frases cortas para romper el ritmo.

6. Provoca, no resuelvas.

Déjalos con hambre. Cómo decía Antonio Arias, vocalista de Lagartija Nick, en su primer disco, Hipnosis, "Déjalos sangrar" Si queremos ser persuasivos, no debemos tratar de sostener y demostrar cada objeción de una sola tacada.

Nuestra meta es conseguir que el lector responda al Call to Action:

• Que se pregunte sobre el beneficio que ofrece el producto.


• Que desafíe nuestras proposiciones sobre un competidor.


• Que compruebe algo dos veces antes de entrar en la fase final del proceso de compra.

No soluciones cada problema, déjalos con ganas de más.

7. Elimina adjetivos basura.

Muchos adjetivos y adverbios no añaden información. Malgastan nuestro preciado (y caro) espacio. Deslustran el mensaje.

Si quitamos los adjetivos/ adverbios decimos lo mismo pero de manera más afilada.

8. Sé directo.

9. Cuenta una historia.

Cómo ejemplo os invito a leer uno de mis copys para la Empresa Malagueña de Transportes. Es la historia del 60 Aniversario de la empresa. Lo narramos desde el punto de vista de tres usuarias. Tres generaciones de malagueñas. Carmen (abuela) , Victoria (madre) y Paula (hija)

Esta campaña, hoy día 18 de diciembre, sigue comunicando desde casi todos los Mupis de la ciudad de Málaga.

Campaña creada junto a mis queridos compañeros de Takeone: Dani Vico y Lourdes Molina en la dirección creativa y expresión gráfica, y Marián de la Plata en la dirección de cuentas. Y un servidor en la estrategia y redacción.

10. Escribe informalmente.

Sobre todo en este ámbito, el copywriting, el blogging. Son conversaciones, hablemos como en una conversación. Ser informal en el estilo nos ayuda a ser percibidos como personas reales. En un mundo virtual, lo fresco es ser real, lo más real posible.

Segismundo Palma es Director Creativo en The TakeOne Movement, Agencia de Comunicación 360º

http://www.takeone.es/

8 técnicas para redactar copys persuasivos

¿Cuál es el propósito de cada elemento del copy? Pregúntate, ¿Por qué están ahí? ¿Qué quiero conseguir con ellos?

...si tus ojos, tu atención, tus sentidos han saltado a esta segunda línea casi sin pretendértelo...es que hemos alcanzado dicho propósito. Hemos obtenido el objetivo buscado.

Que no es otro que leas la primera frase. Y luego la segunda. Y luego la tercera. Hasta el final. Manteniendo tu compromiso con el lector, paso a paso, hasta la conclusión.

Porque el primer propósito de cualquier texto es que nuestro público lea lo que hemos escrito, y, que el contenido del escrito sea útil y relevante para ellos, tanto que necesiten enviárselo a colegas, amigos, proveedores, clientes, etc.

Esa es la misión de tu titular, de los gráficos y/o imágenes, de la fuente seleccionada, del cuerpo de la misma, de los subtitulares, de las numeraciones y balas para fragmentar el contenido.

Todos estos elementos tienen un único propósito: conseguir que la primera frase sea leida. Y el objetivo de la primera frase es que el lector lea la segunda. Y así frase a frase hasta que lleguemos a la oferta y al Call to Action. Pero, ¿Cómo lo hacemos? ¿Cómo llegamos hasta allí?

Aplicaremos estas ocho técnicas específicas en el desarrollo del copy.

1. Titular potente y de peso. Ver artículo "Cómo redactar titulares magnéticos"
2. Focaliza inmediatamente el beneficio del lector.
3. Haz una promesa que cumplirás más tarde, a lo largo del copy.
4. Cubre todo lo que digas con pruebas específicas, hechos, razones. Demuestra.
5. Redacta con detalle. Sé preciso. Una vaguedad en tu copy demuestra al lector que eres perezoso, que no conoces bien aquello que le quieres vender. Las vaguedades sólo crean desconfianza. Y con ella, desaparece la persuasión.
6. Debemos mantener la redacción clara, concisa y sencilla. El buen copy es conversacional. Palabras sencillas que te llevan sin que te des cuenta hacia el Call to Action.
7. Fractura la gramática, construye bloques más digeribles. Usa listas numeradas y balas.
8. Estructura tu copy. Trabaja una escaleta: ordena los puntos clave de tu copy en orden de aparición. Desarrolla cada punto de escaleta en una sóla frase. Podrás ver el desarrollo persuasivo de tu copy de un vistazo. Hilvana los puntos de la escaleta con la redacción y ya tienes el borrador de tu copy.

Segismundo Palma es Director Creativo en The TakeOne Movement, Agencia de Comunicación 360º.

http://www.takeone.es/

Cómo redactar un brochure técnico

Es complicado redactar copys en general. Copys ajustados estratégicamente al briefing, alineados con la marca y escritos en una semántica cercana al target. Estéticos sin perder capacidad persuasiva. Todos estos factores se cumplen en la redacción de piezas de comunicación para productos muy tecnológicos, pero, además, tiene dificultades añadidas:

• El Target, probablemente técnicos o ingenieros superiores, conoce mejor que tu el producto.
  
• El Target conoce mejor que tu los resortes técnicos que intentas venderle.
  
• Es un Target que no quiere serpentina y confeti: necesitan soluciones a problemas.
  
• Es un Target que necesita hechos con los que tomar una decisión.

Son, por lo general, comunicaciones BtB. Compradores profesionales.

Buscan razones para optar por una propuesta concreta, la nuestra...la tuya.

Muchos departamentos de compras se rigen bajo estrictas normas de adquisición de nuevos productos y/o proveedores. Algunas prohiben la compra de ningún producto sin documentación técnica o brochure de venta. Puede que el receptor de la documentación y de la oferta, no sea el decisor. Toda la propuesta viaja hacia arriba en la jerarquía del departamento hacia el decisor. Pero nosotros no estaremos allí para defender el producto. Nuestro brochure debe hacerlo solo. Para eso deberíamos haberlo creado: diseñado y redactado.

En el Marketing High-Tech, dónde los compradores son tan racionales y sofisticados, dónde el producto es tan complejo, el brochure es muy importante como elemento diferenciador de otras propuestas existentes sobre la mesa (en un sentido físico y literal) Deben ser piezas educativas. Que den información relevante. Es la relevancia de esa información, lo que otorga o no, persuasión al mensaje. No la forma. No la estética. Sí los hechos. Los datos. Las Razones.

Se producen miles de piezas al año de marketing técnico y/o industrial. Pero muy pocas piezas buenas. El error más característico es dar la responsabilidad del desarrollo de la comunicación al jefe de departamento (un ingeniero probablemente) Que, sabe más que nosotros del sector y del producto, pero que suelen redactar en un estilo técnico ininteligible para cualquier otro lector que no sea técnico. Puede que el decisor sea el gerente, director general o de ventas. Puede que necesiten una traducción a ventajas y beneficios y no tanto la descripción de los procesos y un copy centrado en las reason why´s.

Necesitamos una pieza basada en razones y hechos sí, pero que indique el proceso de venta, mostrando y demostrando el por qué el producto puede darnos esas ventajas, pero desde una perspectiva sintética y lo más sencilla posible.

Debe ser lo suficientemente técnico y documentado para que el ingeniero sienta que sabemos de lo que hablamos y ganarnos su confianza y credibilidad, pero a la vez, no demasiado técnico como para que un decisor no ingeniero pueda acceder al significado completo del mensaje y no se sienta un estúpido por no comprender nuestra jerga críptica.

El brochure técnico debe contener suficiente información acerca del producto, no menos. Debemos acentuar la importancia de remarcar los beneficios del producto. Enfocar la venta. No centrarnos exclusivamente en cómo funciona. Sí explicar como funciona, pero sobre todo, stressar qué conseguirá el target con ese funcionamiento que explicamos del producto. Y ahora más que nunca, conectarlos. Explicar y conectar cada atributo con su beneficio. Ningún beneficio está ahí porque sí, y menos aún en piezas técnicas. Todos están ahí porque hay un atributo que lo permite. Bien, describámos ese atributo, conectémoslo con el beneficio que reporta y jerarquicemos esos beneficios en orden de importancia.

Una precupación en el desarrollo de la pieza debe ser el debatir si se tiene el suficiente contenido. El target debe tener la sensación que ha aprendido algo una vez haya leído el brochure. Pero ese aprendizaje debe ser rápido, optimizando su preciado tiempo. No tienen tiempo para grandes despliegues comunicacionales. Al grano. Directo al tema. Sintético.

En vez de deslumbrar con presentaciones espectaculares, es preferible informar y educar al lector.

El eje de la pieza es sencillo: qué es el producto, qué hace y cómo funciona.

Podéis oir este eje en mi copy para el Spot del primer Badén Inteligente de Velocidad para Badennova, cliente de la agencia en la que trabajo: The TakeOne Movement. Describimos el producto en tres niveles: funciones, ventajas y beneficios.

Una función es lo que hace (producto-badén que reacciona ante la velocidad). Una ventaja-atributo es lo que permite al producto reportar el beneficio (un fluido no newtoniano reoespesante que ante presiones moderadas se matiene líquido, y ante presiones más fuertes, solidifica). Y un beneficio nos traduce esa ventaja en términos de ahorro de tiempo o en una mejora evidente del producto con respecto a la competencia: evita accidentes, evita el desgaste del vehículo a los usuarios que sí respetan las normas de velocidad.

Somos responsables de la precisión del contenido, nosotros, los publicistas, no el cliente. No podemos limitarnos a darle forma a la escasa información inicial que nos proporcione la cuenta. Hay que pedir más, buscarla, hasta que sepamos que esa información es suficiente para desarrollar un mensaje que hile los tres niveles: funciones, ventajas-atributos y beneficios. Debemos molestarnos en conocer lo suficientemente el producto como para detectar datos incorrectos o argumentos erróneos, y, en última instancia, reconocer cuando debemos consultar con un experto para pulir las imprecisiones y vaguedades.

El Target BtB es muy ocupado. El contenido debe ser aligerado para una primera lectura, en la medida de lo posible, sintetizando parte de la información y conceptos de modo visual (gráficos, esquemas, diagramas, imágenes) Una solución puede ser stressar el funcionamiento, atributos y beneficios en piezas visuales con titulares o pies de foto, que el target pueda acceder a este contenido de una pasada. Si de verdad hemos llamado su atención y demanda más detalles, también tendremos esos mismos items, redactados en párrafos de copy más homogéneos para ampliar la información. Tal y cómo funcionan los artículos de diarios informativos. Podemos usar subtitulares claros y concisos en cada página. Debemos conseguir que un lector tenga toda la información esencial SOLO LEYENDO LOS SUBTITULARES. Sin la estética periodística, pero sí con su funcionamiento.

El buen brochure técnico es aquel que conecta con ambos tipos de lectores: con el que necesita profundizar más y con el despreocupado.

Debemos buscar nuevas formas y maneras de utilizar los visuales. Ahí existe un buen espacio creativo que desarrollar. Enseñemos el producto. Mostremos el sistema que lo capacita para entregar los beneficios que decimos que tiene.

Nuestro Target necesita ser educado e instruido en estos nuevos productos. Una clave estratégica es buscar nuevas formas creativas de presentar la información como una herramienta de marketing.

La organización de la información en una secuencia de puntos clave puede ayudar a esquematizar el contenido. Los compradores buscan productos que encajen en sus necesidades. El interés en la empresa (historia/ filosofía/ misión/ visión) es secundario.

El Brochure debe organizarse como un speech de ventas. Cómo dijimos anteriormente, probablemente no podremos estar allí cuando tomen la decisión, pero nuestro Brochure si estará sobre la mesa. Él solito debe ser capaz de cerrar la operación. Esa debe ser su razón de ser. El motivo y objetivo de su contratación y creación.

Redactaremos el copy en la secuencia lógica en la que la que la mente del comprador evolucionará hasta la decisión de compra. Seguiremos la aproximación que un buen vendedor usaría en una venta en directo. Los lectores técnicos son gente lógica y racional, querrá la información presentada de forma clara y concisa. Cada gran item del copy debería tener su propio espacio. Debemos invertir el tiempo en comprender la secuencia lógica de compra, más que en el estilo redaccional o en la estética del copy. Debemos evitar oraciones largas y con exceso de jerga. La información está ahí, nuestro deber es hacer lo más clara y accesible posible.

Primero cualificamos al prospecto, conseguimos su interés mediante la descripción del qué es y cómo lo hace, entonces lo dirigimos hacia los atributos y beneficios, seguimos con los modelos y precios, facilidades de pago y un "Call to Action" potente y explícito, podemos ofrecer un beneficio adicional y promocional (sensación de urgencia y caducidad) en el "Call to Action"

El principal atributo y beneficio debería ser el gancho de la portada, para demostrarle al lector, desde el inicio, que aquello que se dispone a leer es interesante y no es una pérdida de tiempo.

El éxito de la pieza lo dará el ratio de respuesta al Call to Action. Muchos clientes se oponen a la llamada a la acción, a ofrecer algo a cambio. Es un error. Una buena llamada a la acción, abriendo los canales de contacto y acentuando la caducidad de ese beneficio adicional (relevante para el target) puede ser clave para incrementar el ratio de respuesta y de esta manera, comprobar la eficacia de la pieza. La eficacia de nuestro trabajo.

Nuestro brochure debe ser un vendedor impreso: presentando y todos los beneficios y contando la historia completa. Los clientes no compran productos. Compran beneficios, lo que el producto hace. Para ello, nuestro aspecto determinante en cualquier brochure de producto técnico es el COPY. El objetivo de la dirección de arte debe ser hacer todo este contenido atractivo visualmente, claro y accesible.

Es un mito que los lectores no quieren copys. Los lectores que no son el target no quieren largos copys porque lo que les ofrecemos no les interesa. El lector que es parte del target sí quiere más copy, más información, más hechos, más razones. Más, más y más.

Necesitamos el suficiente copy para conseguir que el lector, prospecto cualificado, haga lo que queremos que haga. El lector prospecto leerá el brochure, da igual lo largo que sea, mientras el contenido sea interesante y relevante para su trabajo; mientras le ayudemos a tomar una mejor decisión de compra; marcarse un gol ante su gerente. O, simplemente, nada más y nada menos, si le ayudamos a ser mejor profesional. Si conseguimos esto, si el lector siente que le ayudamos en este sentido. Se leerá todo el copy. Del principio hasta el final. Leerán más y más, atendiendo a la relevancia que el producto posea en sus vidas.

Hagámosle ver esa relevancia.


"No somos artistas, somos vendedores. Dejemos algunas herramientas en la caja" Don Draper, protagonista de Mad Men.

http://www.takeone.es/

Cómo Redactar Titulares Magnéticos

El titular es el elemento más importante de tus contenidos. Es el gancho. El anzuelo. El lector se detendrá y leerá tu artículo; o pasará de largo porque tu titular es invisible. Enterrado bajo titulares magnéticos que roban su atención e interés.
Tu objetivo como copy es redactar titulares magnéticos que atrapen la atención de tus lectores, como empresario autónomo que redacta su blog; como marketing manager o product manager encargado de desarrollar copys "in house".
De eso va este artículo. De cómo escribir titulares magnéticos. De cómo conseguir que tus artículos sean leídos. De cómo crear tráfico hacia tu blog gracias a estos lectores.

El Titular es la clave de tu contenido.
Es el Rey.

Nadie ha leído un buen contenido tras leer un mal titular. Pero sí muchos hemos leídos malos contenidos tras leer un buen titular. Es la llave que abre el candado de la atención del lector.

Todo buen titular debe conseguir:

• Seleccionar el target.


• Detener al lector.


• Identificar el producto (tema del artículo)


• Comunicar sus ventajas (lo que aprenderemos tras leerlo)

Estos son los objetivos que debemos perseguir al redactar todo titular.

Para alcanzar dichas metas debemos ser estratégicos. Antes de redactar, debemos reflexionar. Ya habrá tiempo de seleccionar las palabras, las frases sencillas y directas, la estructura sintagmática simple (suj+verb+predi). La sintaxis y la semántica con la que construiremos la unidad de significado. Nuestro titular.

Primero debemos pensar. Buscar. Encontrar las razones psicológicas a las que nuestro titular apela. "El Ángulo Motivador" que llamó Henry Joannis (1992). La palanca emocional que vamos a pulsar, ya sea incentivando la satisfacción de unas necesidades (estimular la motivación) o quitando importancia a un freno. Debemos descubrir las razones psicológicas por las que el titular funciona.

Una vez hayamos listado nuestros ángulos motivadores, los rankearemos de mayor a menor potencia y los vamos trabajando. Todos deben responder a los cuatro atributos que todo titular debe poseer: seleccionar target, detener al lector, comunicar el tema y el beneficio de leer el artículo.

De cada ángulo motivador habrán surgido una serie de propuestas de titular.

Cojemos todos esos proyectos de titular y le aplicamos las siguientes 3 técnicas para hacerlos memorables. Para imantarlos con poder psicológico.

1. Titular Basado en una Afirmación vs Pregunta.

El titular con formato pregunta es mucho más persuasivo y magnético que una afirmación. Haced la prueba cuando queráis con cualquiera de vuestras propuestas de titular. Redactarlo como afirmación, y luego, al lado, redactarlo con formato de pregunta.

Por ejemplo, el título de este artículo.

"Redacta Titulares Magnéticos" ---> "¿Sabes redactar titulares magnéticos?

La pregunta hace que nuestro cerebro quiera conocer más. La cuestión le irrita. Necesita la respuesta para descansar.

Si tienes tus bocetos de titular en sentencias afirmativas, conviértelas en preguntas.

1. Titular basado en un Problema vs Solución.

La mente se pone cachonda ante la perspectiva de resolver un problema.

Con una pregunta sin respuesta se pone nerviosa, necesita la respuesta para descansar. Pero un problema a solucionar es un reto. Un desafío al que hacer frente. Es un impulso básico. Su razón de existencia.

Con el formato problema solución hacemos que el lector sienta la relevancia y la identificación con el contenido que promete el titular. Si hacemos referencia a un problema concreto, el lector que lo sufre, nuestro target, se verá identificado. "Ey, esto es para mí" Y seguirá leyendo para encontrar lo que le hemos prometido: una solución a su problema.

1. Titular Basado en La Curiosidad.

Es el tipo de titular que he utilizado para captar tu atención en este artículo.

Cómo Redactar Titulares Magnéticos.

El "cómo" es fundamental. Y qué deciros de la fuerza poderosa del "¿Por qué?"

El "cómo" anuncia el "saber-hacer" del emisor con respecto al contenido. El dominio del "como" es la comunicación implícita del dominio del contenido al que hace referencia. El verbo involucra porque indetifica "redactar" El sustantivo "titular" es el protagonista de la historia. Y el adjetivo "magnético" es la ventaja implícita. Aquello que conseguiremos tras interactuar con el contenido. Lo que el lector obtendrá. Su beneficio: conseguir redactar titulares magnéticos.

El cerebro es intensamente curioso. Por eso estos titulares funcionan. Bien redactados, conectan la relevancia con la disimilitud informativa. Nos vemos reflejados, pero desconocemos la solución. Leeremos hasta descubrirlo.

Todas las respuestas necesitan ser contestadas, sobre todo cuando sabemos que nos conviene averiguarlo porque nos vemos identificados en el destinatario. Sabemos que somos parte de él. Sabemos que el problema nos afecta. Y alguién nos adelanta que tiene formas concretas de solucionarlo. No podremos evitar leer.

Por ello, es muy importante la concreción. A más detalle, más realidad. El lector sentirá que conocemos el problema tan bien como él. Ganaremos credibilidad. Si el titular está bien construido pero plantea mal el problema porque lo desconoce en profundidad, el resultado será desastroso.

Por ejemplo: "Cómo construir un titular sin dejarte nada en el tintero y sin que parezca un potaje pesado e indigesto" Puede responder a la curiosidad y puede que identifique al lector. Pero es vago e inconcreto. Utiliza una metáfora poco lograda. Aporta oscuridad a la decodificación. Es largo, por tanto, olvidable.

No basta con hilar uno o dos formatos si la carencia del tercero lo estropea todo. Aunque si conseguimos construir el titular con dos de los tres formatos, y cuidamos la concreción, puede que demos con un auténtico titular magnético.

Una vez hayas aplicado los tres formatos por separado a cada propuesta de titular, redacta propuestas mixtas. Una vez las tengas, recorta. Reescribe haciendo el titular más corto. Ajusta la sintasis al máximo. Con una palabra mejor que con dos. Con una corta mejor que una larga. Pule. Afina.

Necesitas incorporar las keywords del artículo en el titular para que indiquemos la relevancia entre contenido y microcontenido a las arañas de los buscadores. ¿De qué nos sirve un titular magnético si nadie puede estar expuesto a ese magnetismo? Es esencial optimizar el titular para que sean bien rankeado por los motores de búsqueda.

• Optimiza tu titular magnético para SEO.

Quita y elimina todas las palabras sin significado: artículos, preposiciones, conjunciones, etc. Hay excepciones como cómo y por qué. Aunque tienen poco significado para una araña, su potencia ante la mente humana es tan poderosa que no podemos prescindir de ellas.

Trabaja un verbo potente, en nuestro caso: REDACTA. A ser posible en imperativo.

Que el sujeto de la oración sea la keyword clave del artículo, en el caso de este artículo, el sustantivo: TITULAR. Esto marcará gran relevancia entre el texto, el titular y la búsqueda del usuario.

Selecciona los dos o tres mejores y testéalos. Cuelga el artículo con un titular en unas redes. Con otro en otras. O cuelga el artículo con un titular, lo dejas una semana, y luego lo cambias por el otro. Analiza el CTR con los dos titulares y quédate con el que mejor ratio de click-through te haya originado.

Segismundo Palma es Director Creativo de The TakeOne Movement, Agencia de Comunicación 360º.

http://www.takeone.es/

30 Consejos para Vendedores Junior

Comienza tu carrera como vendedor. Te asignan una cartera de clientes achicharrados por vendedores adversarios. Tu oferta es idéntica a las demás. Sólo puedes discutir de precio y esperar que la demanda supere a la oferta y te pille con stock.
Olvidémonos de los factores no controlables, que os afectarán y condicionarán pero contra los que tu, humilde vendedor de una pyme, o de una gran empresa, nada puedes hacer.

Centrémonos en esos pequeños grandes detalles que nadie explica en los manuales de facultad. Focalicemos nuestro esfuerzo en estas pequeñas grandes cosas que diferencian a un vendedor bueno de uno malo. Hablo de tablas. Saber hacer. Conclusiones obtenidas del sufrido ensayo y error. Y es que en la venta, como en la vida, se aprende a base de hostias.

Ahora mismo estoy en agencia, pero he estado 4 años de mi vida profesional en el sector hortofrutícola, exportación. La fruta es un bien perecedero por lo que su precio fluctúa semanalmente, e, incluso, diariamente. Oferta y demanda en estado puro. La venta aquí es muy dura y agresiva. Era director de marketing pero tenía responsabilidades comerciales. He vendido unos 4.000.000€ en fruta. A importadores británicos e italianos, y a mayoristas e importadores españoles. Tras estos 4 años y tras estos 4 millones de € vendidos, he llegado a las siguientes conclusiones que comparto con vosotros compañeros. Espero sirva de ayuda a los vendedores que empiezan. A los vendedores con 10 años o más en el negocio, también les invito leer este artículo porque estoy seguro que se verán reflejados.

No es metódico, pero sí bastante real.

Yo tardé más de un año en aprender esto.

Tu vas a tardar dos minutos.

1º) Enfoca las necesidades claves del mercado geográfico.

Descubre lo que necesitas para ser competitivo en ese mercado geográfico concreto. ¿Cómo? Hablando con los clientes potenciales, escuchando a los actuales, vigilando a la competencia, leyendo informes de mercado de fuentes secundarias, por ejemplo en España los informes de ICEX y EXTENDA.

2º) Enfoca las necesidades de cada cuenta de modo 1t1.

Habla con los clientes. Escúchalos. Siente lo que les preocupa. Todo esto va sobre ellos, no va sobre ti, ni sobre tu director general, jefe de producción o de logística...va sobre el cliente. Si tu director general no lo tiene claro, tu si lo debieras de tener.

3º) Elegancia, ante todo.

Si el cliente está cubierto en ese momento, no insistas, retírate elegantemente sin dar el coñazo. Que te recuerden "cómo aquel vendedor simpático y agradable que no me dió la brasa" Esto te posicionará bien para una segunda llamada. Te cojerán el teléfono. Si insistes sobre un cliente cubierto, este te tachará de "pesado" y puede que te cierre el filtro de entrada con su secretaria. Una retirada a tiempo es el sembrado para sucesivos contactos.

4º) Trata a la secretaria tan bien como al cliente.

Puede ser tu gran aliada. Si llamas de sobrado, puede ser una enemiga muy peligrosa. No le hagas la pelota sino la conoces. Simplemente trátala tal y como tratarás a su jefe.

5º) Ofrece valor mediante la gestión de la información.

Si tienes información de mercado interesante para el cliente, compártela con él. LLámalo y, sin vender, le das la información. Te lo agradecerán. En esta llamada no intentes vender a no ser que te pregunte. Limítate a darle valor compartiendo la información. No des la fuente si la compromete. Tan sólo transmite el valor de la información. Hazlo por teléfono, no por escrito.

6º) Mira a largo plazo.

Si el precio fluctúa y un cliente anda despistado, no le factures más de lo que el producto vale en ese momento. Puede que ahora no lo sepa, pero el cliente se enterará del precio real, y cuando lo haga, se cabreará, y mucho. No merece la pena joder una cuenta por un poco más de margen en una sola operación. Hay que mirar a largo plazo.

7º) La venta no termina cuando cierras la venta. Cuando cierras la venta comienza la venta.

La venta es el comienzo. Tras la venta vienen tareas clave para la gestión de la relación como son el seguimiento logístico, el checkeo de una buena recepción de la merca, captar el ánimo del cliente, reacción de los competidores, etc.

8º) No hables mal de los competidores.

Mantente por encima del bien y del mal.

9º) No escribas cabreado.

Si estás cabreado no escribas un email a un cliente. Espérate. Relájate y luego, escríbele.

10º) Presunción de inocencia.

Un cliente dice la verdad salvo que se demuestre lo contrario.

11º) Evita la confrontación, pero no des muestras de debilidad.

Nunca choques dialécticamente con un cliente. En vez de quitarle la razón, dile que entiendes su punto de vista, que te permita explicar el tuyo. Siempre con educación y sin alzar la voz. Si alquien se debe poner nervioso, que sea el cliente. Mantente frío. Cómo en los duelos del farwest, no es más bueno quién dispara más rápido, sino quién se mantiene más frío en la contienda.

12º) No Mientas.

Nunca le digas a un cliente que NO HAY PROBLEMA, cuando hay probabilidades de que sí los haya. No te comprometas a nada que no puedas cumplir. Y no des información de más si no te conviene.

13º) Utiliza la información que el cliente te proporciona para estrechar la relación.

Apunta los detalles de las conversaciones y anótalos en la ficha del cliente. Utilízalos para acercar la relación. Si el cliente percibe que recuerdas esos pequeños detalles, sentirá que está bien atendido. Son esas pequeñas grandes cosas que ayudan a estrechar una relación.

14º) No muestres la parte emocional de tu personalidad, aunque la tengas.

Nunca hables con los clientes de religión, ni de política, ni de futbol.

15º) Yo te doy, tu me das.

Si necesitas vender a 1,20, pide 1,50. Más o menos entre un 15% y un 20% del precio al que venderías; cuando el cliente negocie a la baja, bájale, pero no de golpe, poco a poco; 1,40, primero y a cambio, pídele un esfuerzo por su parte con más volumen, o con una entrega más tardía. Lo que te convenga. Quid pro quo.

16º) Da un trato preferente a tus clientes de verdad.

Si has vendido a un cliente de verdad a un precio, no puedes vender una misma cantidad de mercancia a un cliente potencial "que acaba de llamar", sobre todo si tu cliente y este otro trabajan en la misma plaza. Cuando la demanda pega fuerte y hay poco stock en los canales "todo el mundo es tu amigo", todo el mundo que quiere, te adora, se quieren casar contigo. No te dejes envelesar por los cantos de sirena y pórtate con aquellos que te han seguido en las duras. Cuando todo el mundo tiene stock y cuando la demanda es floja. Acúerdate de ellos.

17º) Haz fluir la negociación.

En una negociación larga, si os atascáis en un punto concreto, apárcalo y salta al siguiente. Cuando cierres dos o tres puntos más, vuelve al problemático y lo afrontáis de nuevo.

18º) El punto beneficioso para ambos es el punto correcto.

No se puede, ni se debe ganar siempre. Hay que ceder un poco y llegar al punto intermedio beneficioso par ambos.

19º) Descubre el precio máximo de compra de tu cliente.

Es muy complicado pero debes conocer el precio máximo de compra del cliente. El cliente te pedirá menos precio, pero si conoces hasta cuanto estaría dispuesto a pagar, podrás negociar mejor los márgenes.

20º) El precio de mercado te marcará los márgenes brutos de venta.

Debes pedir más de lo que necesitas, pero manteniéndote dentro del precio de mercado. Si pides más para negociar luego a la baja, pero te pasas, puedes ahuyentar al cliente. Para hacerlo bien necesitas...INFORMACIÓN. La buena información es ORO.

21º) Evita los atascos en la negociación.

Si te atascas en una negociación, vuelve al principio y enumera los puntos en los que ya estáis de acuerdo. Rompe la perspectiva de confrontación y muestra la cercanía en la negociación.

22º) Nunca cedas en un punto sin pedir en otro.

23º) Nunca des un precio si no estás seguro.

Si el cliente te aprieta para que le des un precio YA, dile que tienes que consultar con otros departamentos (almacén, calidad, logística) para obtener información con la que ajustarle el precio al máximo. Dile que lo llamas en 5 minutos. Cuelga. Estudia todas las variables y cuando lo tengas claro, le llamas y lo negocias.

24º) Nunca dejes que el cliente elija el "campo de batalla" ni el momento de la misma.

Nunca juegues en el terreno y a la hora que quiera el cliente. si te pilla en fuera de juego con una llamada que no esperabas, obtén tiempo, pero siempre enfocado a que ese tiempo lo necesitas para ofrecerle el mejor beneficio. Y nunca hables con el cliente de dinero, si el cliente debe dinero que lo gestione contabilidad, debe existir un responsable en contabilidad para la gestión de cobros. Si se discute por deudas es muy complicado recrear un ambiente de buena sintonía para la venta. Es mejor externalizar esto en administración y mantener tu imagen impoluta de cara al cliente.

25º) ENFÓCALO TODO DESDE LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE.

26º) Eres el representante del cliente dentro de tu empresa, no eres el representante de la empresa de cara al cliente.

27º) A veces hay que decir que NO.

28ª) Si necesitas vender, que nunca lo noten.

29º) Si te has quedado fuera del mercado, rectifica, pero no con las cuentas ya intoxicadas por tu primera oferta "cara"

Si has dado un precio y te has pasado, no llames a las dos horas para bajarlo. Olvida esa cuenta en ese momento. Vete a por otras.

30º) Si vas a otros países, moléstate en infórmarte.

De la etiqueta, custumbres sociales, saludos. Apréndete las palabras básicas: encantado de conocerle, gracias, por favor, si, no, etc. Aunque lo pronuncies muy mal, el cliente agradecerá el esfuerzo.