domingo, 27 de septiembre de 2009

Cómo Redactar Titulares Magnéticos

El titular es el elemento más importante de tus contenidos. Es el gancho. El anzuelo. El lector se detendrá y leerá tu artículo; o pasará de largo porque tu titular es invisible. Enterrado bajo titulares magnéticos que roban su atención e interés.
Tu objetivo como copy es redactar titulares magnéticos que atrapen la atención de tus lectores, como empresario autónomo que redacta su blog; como marketing manager o product manager encargado de desarrollar copys "in house".
De eso va este artículo. De cómo escribir titulares magnéticos. De cómo conseguir que tus artículos sean leídos. De cómo crear tráfico hacia tu blog gracias a estos lectores.

El Titular es la clave de tu contenido.
Es el Rey.

Nadie ha leído un buen contenido tras leer un mal titular. Pero sí muchos hemos leídos malos contenidos tras leer un buen titular. Es la llave que abre el candado de la atención del lector.

Todo buen titular debe conseguir:


  • Seleccionar el target.

  • Detener al lector.

  • Identificar el producto (tema del artículo)

  • Comunicar sus ventajas (lo que aprenderemos tras leerlo)

Estos son los objetivos que debemos perseguir al redactar todo titular.

Para alcanzar dichas metas debemos ser estratégicos. Antes de redactar, debemos reflexionar. Ya habrá tiempo de seleccionar las palabras, las frases sencillas y directas, la estructura sintagmática simple (suj+verb+predi). La sintaxis y la semántica con la que construiremos la unidad de significado. Nuestro titular.

Primero debemos pensar. Buscar. Encontrar las razones psicológicas a las que nuestro titular apela. "El Ángulo Motivador" que llamó Henry Joannis (1992). La palanca emocional que vamos a pulsar, ya sea incentivando la satisfacción de unas necesidades (estimular la motivación) o quitando importancia a un freno. Debemos descubrir las razones psicológicas por las que el titular funciona.

Una vez hayamos listado nuestros ángulos motivadores, los rankearemos de mayor a menor potencia y los vamos trabajando. Todos deben responder a los cuatro atributos que todo titular debe poseer: seleccionar target, detener al lector, comunicar el tema y el beneficio de leer el artículo.

De cada ángulo motivador habrán surgido una serie de propuestas de titular.

Cojemos todos esos proyectos de titular y le aplicamos las siguientes 3 técnicas para hacerlos memorables. Para imantarlos con poder psicológico.

  1. Titular Basado en una Afirmación vs Pregunta.

El titular con formato pregunta es mucho más persuasivo y magnético que una afirmación. Haced la prueba cuando queráis con cualquiera de vuestras propuestas de titular. Redactarlo como afirmación, y luego, al lado, redactarlo con formato de pregunta.

Por ejemplo, el título de este artículo.

"Redacta Titulares Magnéticos" ---> "¿Sabes redactar titulares magnéticos?

La pregunta hace que nuestro cerebro quiera conocer más. La cuestión le irrita. Necesita la respuesta para descansar.

Si tienes tus bocetos de titular en sentencias afirmativas, conviértelas en preguntas.

  1. Titular basado en un Problema vs Solución.

La mente se pone cachonda ante la perspectiva de resolver un problema.

Con una pregunta sin respuesta se pone nerviosa, necesita la respuesta para descansar. Pero un problema a solucionar es un reto. Un desafío al que hacer frente. Es un impulso básico. Su razón de existencia.

Con el formato problema solución hacemos que el lector sienta la relevancia y la identificación con el contenido que promete el titular. Si hacemos referencia a un problema concreto, el lector que lo sufre, nuestro target, se verá identificado. "Ey, esto es para mí" Y seguirá leyendo para encontrar lo que le hemos prometido: una solución a su problema.

  1. Titular Basado en La Curiosidad.

Es el tipo de titular que he utilizado para captar tu atención en este artículo.

Cómo Redactar Titulares Magnéticos.

El "cómo" es fundamental. Y qué deciros de la fuerza poderosa del "¿Por qué?"

El "cómo" anuncia el "saber-hacer" del emisor con respecto al contenido. El dominio del "como" es la comunicación implícita del dominio del contenido al que hace referencia. El verbo involucra porque indetifica "redactar" El sustantivo "titular" es el protagonista de la historia. Y el adjetivo "magnético" es la ventaja implícita. Aquello que conseguiremos tras interactuar con el contenido. Lo que el lector obtendrá. Su beneficio: conseguir redactar titulares magnéticos.

El cerebro es intensamente curioso. Por eso estos titulares funcionan. Bien redactados, conectan la relevancia con la disimilitud informativa. Nos vemos reflejados, pero desconocemos la solución. Leeremos hasta descubrirlo.

Todas las respuestas necesitan ser contestadas, sobre todo cuando sabemos que nos conviene averiguarlo porque nos vemos identificados en el destinatario. Sabemos que somos parte de él. Sabemos que el problema nos afecta. Y alguién nos adelanta que tiene formas concretas de solucionarlo. No podremos evitar leer.

Por ello, es muy importante la concreción. A más detalle, más realidad. El lector sentirá que conocemos el problema tan bien como él. Ganaremos credibilidad. Si el titular está bien construido pero plantea mal el problema porque lo desconoce en profundidad, el resultado será desastroso.

Por ejemplo: "Cómo construir un titular sin dejarte nada en el tintero y sin que parezca un potaje pesado e indigesto" Puede responder a la curiosidad y puede que identifique al lector. Pero es vago e inconcreto. Utiliza una metáfora poco lograda. Aporta oscuridad a la decodificación. Es largo, por tanto, olvidable.

No basta con hilar uno o dos formatos si la carencia del tercero lo estropea todo. Aunque si conseguimos construir el titular con dos de los tres formatos, y cuidamos la concreción, puede que demos con un auténtico titular magnético.

Una vez hayas aplicado los tres formatos por separado a cada propuesta de titular, redacta propuestas mixtas. Una vez las tengas, recorta. Reescribe haciendo el titular más corto. Ajusta la sintasis al máximo. Con una palabra mejor que con dos. Con una corta mejor que una larga. Pule. Afina.

Necesitas incorporar las keywords del artículo en el titular para que indiquemos la relevancia entre contenido y microcontenido a las arañas de los buscadores. ¿De qué nos sirve un titular magnético si nadie puede estar expuesto a ese magnetismo? Es esencial optimizar el titular para que sean bien rankeado por los motores de búsqueda.


  • Optimiza tu titular magnético para SEO.

Quita y elimina todas las palabras sin significado: artículos, preposiciones, conjunciones, etc. Hay excepciones como cómo y por qué. Aunque tienen poco significado para una araña, su potencia ante la mente humana es tan poderosa que no podemos prescindir de ellas.

Trabaja un verbo potente, en nuestro caso: REDACTA. A ser posible en imperativo.

Que el sujeto de la oración sea la keyword clave del artículo, en el caso de este artículo, el sustantivo: TITULAR. Esto marcará gran relevancia entre el texto, el titular y la búsqueda del usuario.

Selecciona los dos o tres mejores y testéalos. Cuelga el artículo con un titular en unas redes. Con otro en otras. O cuelga el artículo con un titular, lo dejas una semana, y luego lo cambias por el otro. Analiza el CTR con los dos titulares y quédate con el que mejor ratio de click-through te haya originado.

Segismundo Palma es Director Creativo de The TakeOne Movement, Agencia de Comunicación 360º.

http://www.takeone.es/

viernes, 25 de septiembre de 2009

30 Consejos para Vendedores Junior


Comienza tu carrera como vendedor. Te asignan una cartera de clientes achicharrados por vendedores adversarios. Tu oferta es idéntica a las demás. Sólo puedes discutir de precio y esperar que la demanda supere a la oferta y te pille con stock.
Olvidémonos de los factores no controlables, que os afectarán y condicionarán pero contra los que tu, humilde vendedor de una pyme, o de una gran empresa, nada puedes hacer.

Centrémonos en esos pequeños grandes detalles que nadie explica en los manuales de facultad. Focalicemos nuestro esfuerzo en estas pequeñas grandes cosas que diferencian a un vendedor bueno de uno malo. Hablo de tablas. Saber hacer. Conclusiones obtenidas del sufrido ensayo y error. Y es que en la venta, como en la vida, se aprende a base de hostias.

Ahora mismo estoy en agencia, pero he estado 4 años de mi vida profesional en el sector hortofrutícola, exportación. La fruta es un bien perecedero por lo que su precio fluctúa semanalmente, e, incluso, diariamente. Oferta y demanda en estado puro. La venta aquí es muy dura y agresiva. Era director de marketing pero tenía responsabilidades comerciales. He vendido unos 4.000.000€ en fruta. A importadores británicos e italianos, y a mayoristas e importadores españoles. Tras estos 4 años y tras estos 4 millones de € vendidos, he llegado a las siguientes conclusiones que comparto con vosotros compañeros. Espero sirva de ayuda a los vendedores que empiezan. A los vendedores con 10 años o más en el negocio, también les invito leer este artículo porque estoy seguro que se verán reflejados.

No es metódico, pero sí bastante real.

Yo tardé más de un año en aprender esto.

Tu vas a tardar dos minutos.

1º) Enfoca las necesidades claves del mercado geográfico.
Descubre lo que necesitas para ser competitivo en ese mercado geográfico concreto. ¿Cómo? Hablando con los clientes potenciales, escuchando a los actuales, vigilando a la competencia, leyendo informes de mercado de fuentes secundarias, por ejemplo en España los informes de ICEX y EXTENDA.

2º) Enfoca las necesidades de cada cuenta de modo 1t1.
Habla con los clientes. Escúchalos. Siente lo que les preocupa. Todo esto va sobre ellos, no va sobre ti, ni sobre tu director general, jefe de producción o de logística...va sobre el cliente. Si tu director general no lo tiene claro, tu si lo debieras de tener.

3º) Elegancia, ante todo.
Si el cliente está cubierto en ese momento, no insistas, retírate elegantemente sin dar el coñazo. Que te recuerden "cómo aquel vendedor simpático y agradable que no me dió la brasa" Esto te posicionará bien para una segunda llamada. Te cojerán el teléfono. Si insistes sobre un cliente cubierto, este te tachará de "pesado" y puede que te cierre el filtro de entrada con su secretaria. Una retirada a tiempo es el sembrado para sucesivos contactos.

4º) Trata a la secretaria tan bien como al cliente.
Puede ser tu gran aliada. Si llamas de sobrado, puede ser una enemiga muy peligrosa. No le hagas la pelota sino la conoces. Simplemente trátala tal y como tratarás a su jefe.

5º) Ofrece valor mediante la gestión de la información.
Si tienes información de mercado interesante para el cliente, compártela con él. LLámalo y, sin vender, le das la información. Te lo agradecerán. En esta llamada no intentes vender a no ser que te pregunte. Limítate a darle valor compartiendo la información. No des la fuente si la compromete. Tan sólo transmite el valor de la información. Hazlo por teléfono, no por escrito.

6º) Mira a largo plazo.
Si el precio fluctúa y un cliente anda despistado, no le factures más de lo que el producto vale en ese momento. Puede que ahora no lo sepa, pero el cliente se enterará del precio real, y cuando lo haga, se cabreará, y mucho. No merece la pena joder una cuenta por un poco más de margen en una sola operación. Hay que mirar a largo plazo.

7º) La venta no termina cuando cierras la venta. Cuando cierras la venta comienza la venta.
La venta es el comienzo. Tras la venta vienen tareas clave para la gestión de la relación como son el seguimiento logístico, el checkeo de una buena recepción de la merca, captar el ánimo del cliente, reacción de los competidores, etc.

8º) No hables mal de los competidores.
Mantente por encima del bien y del mal.

9º) No escribas cabreado.
Si estás cabreado no escribas un email a un cliente. Espérate. Relájate y luego, escríbele.
10º) Presunción de inocencia.
Un cliente dice la verdad salvo que se demuestre lo contrario.

11º) Evita la confrontación, pero no des muestras de debilidad.
Nunca choques dialécticamente con un cliente. En vez de quitarle la razón, dile que entiendes su punto de vista, que te permita explicar el tuyo. Siempre con educación y sin alzar la voz. Si alquien se debe poner nervioso, que sea el cliente. Mantente frío. Cómo en los duelos del farwest, no es más bueno quién dispara más rápido, sino quién se mantiene más frío en la contienda.

12º) No Mientas.
Nunca le digas a un cliente que NO HAY PROBLEMA, cuando hay probabilidades de que sí los haya. No te comprometas a nada que no puedas cumplir. Y no des información de más si no te conviene.

13º) Utiliza la información que el cliente te proporciona para estrechar la relación.
Apunta los detalles de las conversaciones y anótalos en la ficha del cliente. Utilízalos para acercar la relación. Si el cliente percibe que recuerdas esos pequeños detalles, sentirá que está bien atendido. Son esas pequeñas grandes cosas que ayudan a estrechar una relación.

14º) No muestres la parte emocional de tu personalidad, aunque la tengas.
Nunca hables con los clientes de religión, ni de política, ni de futbol.

15º) Yo te doy, tu me das.
Si necesitas vender a 1,20, pide 1,50. Más o menos entre un 15% y un 20% del precio al que venderías; cuando el cliente negocie a la baja, bájale, pero no de golpe, poco a poco; 1,40, primero y a cambio, pídele un esfuerzo por su parte con más volumen, o con una entrega más tardía. Lo que te convenga. Quid pro quo.

16º) Da un trato preferente a tus clientes de verdad.
Si has vendido a un cliente de verdad a un precio, no puedes vender una misma cantidad de mercancia a un cliente potencial "que acaba de llamar", sobre todo si tu cliente y este otro trabajan en la misma plaza. Cuando la demanda pega fuerte y hay poco stock en los canales "todo el mundo es tu amigo", todo el mundo que quiere, te adora, se quieren casar contigo. No te dejes envelesar por los cantos de sirena y pórtate con aquellos que te han seguido en las duras. Cuando todo el mundo tiene stock y cuando la demanda es floja. Acúerdate de ellos.
17º) Haz fluir la negociación.
En una negociación larga, si os atascáis en un punto concreto, apárcalo y salta al siguiente. Cuando cierres dos o tres puntos más, vuelve al problemático y lo afrontáis de nuevo.
18º) El punto beneficioso para ambos es el punto correcto.
No se puede, ni se debe ganar siempre. Hay que ceder un poco y llegar al punto intermedio beneficioso par ambos.

19º) Descubre el precio máximo de compra de tu cliente.
Es muy complicado pero debes conocer el precio máximo de compra del cliente. El cliente te pedirá menos precio, pero si conoces hasta cuanto estaría dispuesto a pagar, podrás negociar mejor los márgenes.

20º) El precio de mercado te marcará los márgenes brutos de venta.
Debes pedir más de lo que necesitas, pero manteniéndote dentro del precio de mercado. Si pides más para negociar luego a la baja, pero te pasas, puedes ahuyentar al cliente. Para hacerlo bien necesitas...INFORMACIÓN. La buena información es ORO.

21º) Evita los atascos en la negociación.
Si te atascas en una negociación, vuelve al principio y enumera los puntos en los que ya estáis de acuerdo. Rompe la perspectiva de confrontación y muestra la cercanía en la negociación.
22º) Nunca cedas en un punto sin pedir en otro.

23º) Nunca des un precio si no estás seguro.
Si el cliente te aprieta para que le des un precio YA, dile que tienes que consultar con otros departamentos (almacén, calidad, logística) para obtener información con la que ajustarle el precio al máximo. Dile que lo llamas en 5 minutos. Cuelga. Estudia todas las variables y cuando lo tengas claro, le llamas y lo negocias.

24º) Nunca dejes que el cliente elija el "campo de batalla" ni el momento de la misma.
Nunca juegues en el terreno y a la hora que quiera el cliente. si te pilla en fuera de juego con una llamada que no esperabas, obtén tiempo, pero siempre enfocado a que ese tiempo lo necesitas para ofrecerle el mejor beneficio. Y nunca hables con el cliente de dinero, si el cliente debe dinero que lo gestione contabilidad, debe existir un responsable en contabilidad para la gestión de cobros. Si se discute por deudas es muy complicado recrear un ambiente de buena sintonía para la venta. Es mejor externalizar esto en administración y mantener tu imagen impoluta de cara al cliente.

25º) ENFÓCALO TODO DESDE LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE.

26º) Eres el representante del cliente dentro de tu empresa, no eres el representante de la empresa de cara al cliente.

27º) A veces hay que decir que NO.


28ª) Si necesitas vender, que nunca lo noten.

29º) Si te has quedado fuera del mercado, rectifica, pero no con las cuentas ya intoxicadas por tu primera oferta "cara"
Si has dado un precio y te has pasado, no llames a las dos horas para bajarlo. Olvida esa cuenta en ese momento. Vete a por otras.

30º) Si vas a otros países, moléstate en infórmarte.
De la etiqueta, custumbres sociales, saludos. Apréndete las palabras básicas: encantado de conocerle, gracias, por favor, si, no, etc. Aunque lo pronuncies muy mal, el cliente agradecerá el esfuerzo.