sábado, 20 de febrero de 2010

Consejos para crear cartas de venta on line conversoras.

Si necesitas redactar tu propia carta de ventas (landing page) para vender tu producto o servicio necesitas hacerlo con ese único objetivo.

Cerrar la venta.

Conseguir la conversión del prospecto.

La landing page es la carta de ventas de marketing directo de toda la vida adaptada al mundo on line.

No hay papel. No hay servicios de correo o mensajería.

Tan sólo necesitas trackear las palabras claves de tu producto y servicio en los motores de busqueda, un dominio construido con esas palabras claves y tener claro como vas a desplegar tu mensaje, paso a paso, hacia la conversión.

En la venta directa, ya sea mailing, emailing o landing page no hay excusa para no saber que mitad de tu presupuesto de publicidad funciona y que mitad no funciona.

Tienes el producto/ servicio, tienes al mercado potencial buscándolo por toda la red diciéndote mediante qué palabras lo hacen. Necesitas un dominio que englobe las palabras clave más buscadas para localizar tus productos en los motores de búsqueda. Necesitas lanzar la red en los buscadores en torno a estas palabras y crear tráfico hacia tu página de ventas.

Al site dónde les convencerás que tu propuesta es la más valiosa para solucionar sus problemas.

Ese site, carta de ventas on line, conocida técnicamente como Landing Page, es la llave hacia la conversión. Hacia la venta. Hacia el dinero.

Constrúyela siguiendo estos consejos.

Consejos de amigo.
  • Crea inmediatamente atención con un titular poderoso. Para crear el titular usa las keywords que utilicen los prospectos para buscar tus servicios o productos.
  • La primera parte de tu carta de ventas (landing page) es critica para el éxito.
  • Crea credibilidad instantánea con testimonios.
  • Capta la atención y crea deseo presentando imágenes 3D del packaging virtual del producto.
  • Vende un sólo producto en cada carta de venta on line. (landing page)
  • Diseña el contenido en un sólo nodo haciendo fluir el copy hacia abajo. Lo volvemos a repetir. La cabecera y el primer tercio de la carta de ventas es clave.
  • Quita todos los links que despisten al prospecto del objetivo final: la conversión.
  • Construye interés discutiendo el problema plasmado en el titular o subtitular o incorporando una historia. Es casi imposible no leer una buena historia.
  • Lo que busca el lector son beneficios. Incorpóralos en bullets. (viñetas) Radacta cada bullet como un mini-titular, por tanto, úsalos con las mismas palabras poderosas que en los titulares. Construye los deseos alrededor de ellas, stressa los beneficios y haz que eviten dolor. Las bullets son uno de los elementos fundamentales en la técnica de persuasión en cartas de ventas.
  • Si solicitas información personal comunica tu política de privacidad. Ubica un enlace hacia tu política de privacidad en la página de venta.
  • Intensifica el deseo con el resultado positivo obtenido por los testimonios de tus clientes. A la gente le gustan los testimonios porque son mucho más creíbles que cualquier cosa que podamos decir sobre nosotros mismos.
  • Trufamos toda la carta de testimonios.
  • Demuestra porque TU precio es realmente una cifra de valor.
  • Explica la reason-why: para probar que nuestro producto o servicio tiene un gran valor necesitamos demostrarlo. Explicar a la gente la razón por la que haces algo es una de las más potentes herramientas de persuasión que puedes incorporar a tu landing page.
  • Crea deseo de avaricia, el sentimiento de "quiero tenerlo" con el regalo de BONUS GRATIS. Los bonus excitan al personal.
  • La garantía incondicional mitiga el miedo a equivocarse con la compra.
  • Cuanto menos riesgo perciba el lector, mejor.
  • Demanda acción inmediata usando una fecha límite, deja claro lo que perderán si se retrasan.
  • A nadie le gusta tomar una decisión. La sensación de urgencia de la fecha límite combinada con el recordatorio de lo que perderían (beneficios) empuja al lector hacia la decisión.
  • Deja meridianamente claro qué deben hacer a continuación.
  • Una Gran Oferta comienza con una creíble, clara y argumentada explicación de qué es lo que vamos a hacer por ellos.
  • Racionaliza antes de redactar la pasmosa y espectacular oferta que vamos a lanzar.
  • Demuestra como a su máximo precio nuestra oferta es buenísima.
  • Demuestra como nuestra solución les hará ahorrar y/o ganar el mismo precio muchas veces, comunicando así el verdadero valor.
  • Cuantifica monetariamente los beneficios que nuestra solución les dará y compáralo con el precio convirtiéndolo en insignificante.
  • Dar sensación de urgencia y ofrecer precios diferentes en función de la implicación del prospecto. Si compran justo ahora un descuento, si compran en una semana un descuento menor, y si compran en un mes, un descuento aún menor. Pero cada oferta lanzada secuencialmente, cuando caduca la anterior.La clave es evitar presentar demasiadas opciones.
  • Flexibiliza las condiciones de pago: el punto del precio clave (el precio a la que la mayoría de los prospectos comprarían) puede seguir siendo demasiado alto para algunos, no tenemos por qué perderlos, es bueno ofrecer una oferta para pagar en plazos.
  • El poder de la POSDATA: Ofréceles otra oportunidad dándo información adicional. Regálales un producto informativo de valor para que, aunque no compren ahora, nos den su email y permiso para contactar.

Segismundo Palma es Consultor Freelance en Marketing OnLine.

Trucos Top para la redacción de copys on line (Parte 3 de 3)

Última andanada de consejos, trucos, perspectivas, enfoque y técnica de la escritura de copys on line.

Oficio. Tablas. Saber hacer.

Lo que algunos saben porque lo han intentado y lo han conseguido.

Funciona o no funciona. Ellos lo saben porque han estado allí y se le han pegado cien veces. Quinientas veces. Mil veces.

Y han aprendido al levantarse y seguir intentándolo.

Transmiten habilidad para desentrañar la esencia de toda esa información, y reside ahí gran parte de las posibilidades de alcanzar el éxito en la red.

Despegando con esta reflexión leída en el Cuaderno de Comunicación "Analítica Web" de Evoca aterrizamos en los Trucos Top de hoy.

Última entrega.

Afilen amigos y amigas

Pulan el bonsai.

Hoy aprenderemos de la experiencia de Anne Mitchell, Shel Horowitz, Dave Taylor, Lisa Sparks y Nick Urborne.
  • Piensa en tu copy como en un mapa de carretera. No esperes que el usuario haga el camino lógico y llegue a la conclusión que esperas. Tienes que dirigirlos tu. Conducirlos por el camino sin pausas ni distracciones.
  • Cuando crees que ya tienes el copy listo, léelo otra vez. Y otra. Entonces, léelo uan vez más. Haz cambios dónde te atranques. Afila. Pule el bonsai.
  • Céntrate en las ventajas para el lector, no en lo grande y cojonudísimo que eres.
  • Sé escrupulosamente claro, honesto y ético.
  • Desgrana el problema en una secuencia lógica de pasos, desgrana cada secuencia conectada con la secuencia de soluciones, y, estas, a su vez, en la secuencia de beneficios aportados por las soluciones. (Nota Segis: El consejo de Dave Taylor es hacer un outline de los problemas, yo he tuneado este consejo y a mi me funciona, hago tres outlines: problemas, soluciones y beneficios, y luego conecto cada paso de cada secuencia entre sí. Primero visualmente en una tabla. Luego extraigo cada conexión (problema-solución-beneficio) y lo plasmo en el copy. Surge así una lista de elementos triples y es esta lista la que voy insertando en el copy)
  • Repasa la ortografía y fonética antes de picar el texto.
  • Asegúrate que el beneficio esencial de tu lector está en la parte de arriba de la página, en el titular, subtitular, lead y primer parrafo.
  • Usa la palabra TU tanto como sea posible. El lector sentirá como si le estuviéramos hablando individualmente. Este toque te hará ser percibido como un colega en el que confiar, no como un vendedor charlatán.
  • Soluciona sus problemas. Cuando redactamos copy necesitamos decirles a los lectores cómo vamos a resolver esos problemas que los mantienen en vela durante las noches. No importa lo bien que escribas, sino resuelves los problemas de tus lectores, perderás credibilidad. Y no venderás nada.
  • Busca copy y contenido que te excite, que te haga reir, que te ilumine, que te haga temblar el espinazo. Y aprende de ellos. No esperes encontrar este copy en los sites corporativos de grandes empresas. Demasiados comités. Demasiado miedo.
  • Date de alta en newsletters de colegas y en listas en las que se comparta conocimiento de marketing on line. Aprende de otros pero no te creas necesariamente todo lo que leas.
"El cambio constante es imperativo estratégico en internet, la única manera de mejorar. Es mucho más rentable equivocarse cien veces para acertar una, que vivir de ilusiones sin fundamento y un día tener que despedir a toda la plantilla" Pere Rovira Samblancat

Segismundo Palma es Director Creativo en The TakeOne Movement, Agencia de Comunicación 360º.

www.takeone.es

viernes, 19 de febrero de 2010

Trucos Top para la redacción de copys on line (2 parte de 3)

Segunda andanada de consejos para redactar copys on line.

Trucos, enfoques, aproximaciones.

Oficio resumido en puntos clave. Artesanía.

El afamado saber hacer.

Si tienes que redactar tus propios copys. Imprime las listas de estos tres artículos cerca de tu mesa de trabajo. Aplícalos. Contrasta. Rebátelo.

Aprende.

Ancora imparo.

Hoy nos van a iluminar los siguientes maestros: Alexandria K. Brown, Gerry McGovern, Adam Goldstein, Leslie Davidson.

Afilen los lápices amigos y amigas.

Allá van.

  • Aproxima tu copy desde el punto de vista de tu cliente. Especialmente en la home-page. Déjale claro al usuario nada más aterrice en la home cómo tus productos y servicios le ayudarán. Engánchalo al llegar, antes de que pueda incluso saber dónde ha llegado. No pierdas tiempo presentándote. Dile qué va a conseguir si se queda y sigue. Este sumario debe ser el primer contenido al que el ojo del usuario debe dirigirse cuando se ha cargado la home.
  • No me hagas clickar tres veces para acceder a contenido clave. Organizar la información es la parte más dura de desarrollar en un site usable y vendedor. Si solo tienes tiempo para aprender una sola cosa: Aprende a redactar titulares.
  • Escribe para tu lector, no para tu ego.
  • No puedes vender la organización vendiendo la organización. Debes vender con las necesidades. Con los problemas del lector. Y con tus soluciones a esos problemas.
  • Nunca comiences una frase con el nombre de tu empresa.
  • Escribe siempre en segunda del singular. ¡TU!
  • Escribe en función de cómo la gente busque tus servicios. Identifica esas palabras clave e incorpóralas a tu copy.
  • Escribe metadatas cojonudos. Asegúrate que tienes un título distinto para que página del site.
  • Vende tus beneficios, no tus productos.
  • Haz la oferta rápido, lo más rápido que puedas. En la primera pantalla, arriba a la derecha.
  • Manténlo claro y sencillo.
  • No malgastes tiempo y espacio en las ventajas del producto, entra de lleno en cómo y por qué esos productos ayudarán a tu cliente.
  • Combina frases largas y cortas. Dale tempo. Ritmo.
  • Manten el copy corto y focalizado. ¡Al grano!
  • Maqueta el copy de forma que pueda ser rápidamente visualizado.
  • Baja el tono de venta. Enfócalo como soluciones a problemas. Soluciones que reportan beneficios. Comunica esa información. Quítate la careta de vendedor. Propones ayuda, no venta.
Segismundo Palma es Director Creativo de The TakeOne Movement, Agencia de Comunicación 360º.

http://www.takeone.es

domingo, 14 de febrero de 2010

Trucos Top para la redacción de copys on line (Parte 1 de 3)

Para el copy freelance. Para el Director de Marketing corto de presupuesto que necesita redactar sus propios copys. Para gerentes de pyme con el agua al cuello. ¿Presupuesto para contratar un copy profesional? Ciencia ficción.

Para el copy junior. Para el estudiante. Para colegas con apetito por contrastar técnica y enfoque.

Para todos vosotros he recopilado estos consejos leídos a los copywriters más reputados. Aquellos cuyo trabajo ya ha sido contrastado, no por premios y galardones, que también, pero sobre todo, son consejos de plumas que hacen sonar cajas registradoras.

Bob Bly, Donna Baier Stein, Don Hauptman, David Garfinkel, Nick Usborne, Peter Hobday, Bryan Eisenberg, Alexandria K. Brown, Gerry McGovern, Adam Goldstein, Leslie Davidson, Anne Mitchell, Shel Horowitz, Dave Taylor, Lisa Sparks, Debbie Weil, Michael Mastersons, Clayton Makepeace y Brian Clark.

El que esto suscribe ha aprendido con el sufrido ensayo y error.

A base de hostias y golazos, no hay espacio para las medias tintas en nuestra querida profesión.

Funciona o no funciona.

Y es que la caja registradora no falla. Es un juez que falla sentencias de las cuáles, amigos y amigas mías, no podemos (ni debemos) escapar.

Pero estos tíos también me han enseñado mucho.

Hay otros, pero estos son los míos. Hasta ahora.

Hace poco un amigo empresario me preguntó: si tuvieras que aconsejar a alguien que no es especialista para que redactase los textos de su web ¿Qué le aconsejarías?

Me dió la idea para esta entrada.

Si necesitas redactar tus propios copys para actividades de marketing on line, no te hagas el harakiri...todavía...lee estos consejos primero.

¿Qué tiene un copy para que sea exitoso? En artículos anteriores hemos intentado dar respuesta a esta gran pregunta, huyendo siempre del mistérico olfato, de la errática inspiración o del inestable talento.

Bueno, afilad el lápiz. Allá va la primera andanada.
  • Piensa desde la perspectiva del cliente más que desde la tuya propia. Pregúntate: ¿Tiene esto sentido para el cliente?
  • Aligera el texto. Corta todas las redundancias. Todas las palabras innecesarias.
  • Ubica el beneficio principal siempre arriba - en titulares, con subtitular o texto introductorio adelantándoles lo que ofreces. Lo que prometes. Aquello que vas a solucionar. No escondas tu posicionamiento, o tu mejor oferta, o tu beneficio bajo un bloque de texto. NO hagas a nadie scrollear abajo para realizar el 50% de la oferta. Sube arriba y responde a la pregunta del cliente: ¿Qué voy a encontrar ahí abajo? ¿Por qué debo mirar ahí abajo?
  • Pasa el mayor tiempo posible puliendo tu titular o subtitular. Esa es la parte más importante del mensaje. Mejorar un titular en un email y no hacer otro cambio puede incrementar los resultados entre un 25% y un 50%.
  • Oferta algo (de valor para el cliente) GRATIS. Un Report, EBook, Libro Blanco. Un producto informativo de valor para el target. Y asegúrate de remarcarlo. ES GRATIS.
  • Vincula siempre un link a la página de venta (landing page) u orden de compra.
  • Comienza con el cliente no con el producto.
  • Identifica los problemas de los clientes, necesidades y preocupaciones, entonces traslada las ventajas de los productos en beneficios irresistibles. Plasma el beneficio en la única mayor y mejor promesa que puedas hacer.
  • Atrapa la atención instantáneamente. Crea intriga, titulares o subtitulares dramáticos, provocativos, sorprendentes, excitantes, únicos. Evita los clichés. Escúchalo antes de escribirlo.
  • Sé específico. Detalla cada afirmación. No generalices. Está muy bien hacer promesas y eslóganes, pero siempre deben estar sustentadas en hechos, pruebas, evidencias. Demuestra. Esto hará tu copy creíble y evitará que parezcas un charlatán de feria vendiendo una loción capilar en la plaza del pueblo.
  • Consigue testimonios. La más poderosa arma persuasiva para diferenciarnos son los testimonios. Asegúrate de tener permiso para usar el testimonio y, si el propio testimonio asevera algún beneficio, demuéstralo.
  • Usa la fuerza del lenguaje oral. Lee tu copy alto y claro. Marca ahí dónde te atrancas. Eso lo necesitas pulir. Después léeselo a alguien con el perfil del target, arregla todo aquello que no entienda.
  • Comunica los beneficios instantáneamente.
  • Conoce a tu audiencia, pero escribe solo para uno. Escribe cada párrafo como si estuvieras conversando con uno de ellos.
  • Mantenlo simple, hazlo fácil. Sencillo. Escribe en palabras comprensibles para el target.
  • Verbaliza. Aprende y usa el poder de los verbos.
En esta primera entrega hemos aprendido consejos de Donna Baier Stein, Bob Bly, Don Hauptman, David Garfinkel, Peter Hobday y Bryan Eisenberg.

"Copywriting es realmente el habla diaria y cotidiana en forma escrita" David Garfinkel.

Segismundo Palma es Director Creativo de The TakeOne Movement, Agencia de Comunicación 360º.

http://www.takeone.es